Ясновидение, телепатия, психокинез, чтение ауры, хиромантия, карты Таро... Нет человека, который не был бы знаком хотя бы с некоторыми экстрасенсорными практиками — способностями, как считается, некоторых людей получать информацию недоступными для других путями. Так же, как нет человека, который хотя бы раз в жизни не задавался вопросом: «Верить, что это работает, или нет?» Если вы хотите ответить себе на этот вопрос или готовы пересмотреть свой прежний ответ, этот текст для вас.
Вы точно слышали об экстрасенсорике, но слышали ли вы о «холодном чтении»? Маловероятно. А между тем, и первое, и второе — это одно явление, просто первое — интерфейс для клиента, а второе — механика работы магических услуг.
«Холодное чтение» — это набор коммуникативных техник, которые позволяют создать впечатление, что «экстрасенсу» известно о клиенте значительно больше, чем есть на самом деле. Оно называется «холодным» по аналогии с «холодными» звонками в сетевом маркетинге — ведь приходится работать с людьми, о которых ничего не известно.
Текст, который вы будете читать дальше, — это краткое изложение книги Иэна Роуленда «Верите мне — я экстрасенс! Полное собрание фактов о холодном чтении». Иэн — экстрасенс, написавший книгу о том, как он и его коллеги творят свою магию. Иэн говорит: «Я не могу доказать, что все экстрасенсы используют только холодное чтение. Но я могу дать вам всю необходимую информацию, и вы сами сделаете выводы».
В основе практики экстрасенса лежит «холодное чтение» — получение информации от клиента незаметно для него самого. В зависимости от амплуа детали могут различаться, но общий принцип остается неизменным: аккуратно предполагаем и внимательно слушаем. Человек, который жаждет настоящей экстрасенсорики, обязательно припишет любым более-менее удачным догадкам экстрасенсорное происхождение.
Если у вас нет времени читать, сразу скажу: всё это — трюки, большую часть информации клиенты выдают о себе сами. Но пользы будет гораздо больше, если вы узнаете детали этого ремесла.
Холодное чтение — это стратегия психологического обмана. Основная задача состоит в создании спокойной и доброжелательной атмосферы, в которой клиент не будет оспаривать или препятствовать процессу.
Суть холодного чтения всегда одна: карты, звезды, вибрации, голоса духов — всё это туманная информация, которую клиент должен помочь интерпретировать. То есть добровольно наделить смыслом догадки экстрасенса и дополнить их информацией о себе.
В своем вступительном слове экстрасенс заранее оправдывает возможность любой грубой ошибки, которая может возникнуть позже. Он также дает понять, что не претендует на полное понимание «полученной» информации:
— Я честно признаюсь вам, что иногда совершаю ошибки. Было бы прекрасно всегда быть правым, но я всего лишь человек и могу только постараться сделать для вас всё возможное. Я не всегда точно знаю, что карты пытаются мне сказать. Иногда кажется, будто смотришь сквозь туман, и точный смысл станет по-настоящему понятен только вам, а не мне! Вы понимаете это?
Кроме того, экстрасенс обязательно спрашивает, был ли клиент на подобных сеансах раньше, и если да, то как давно. Это нужно для подстраховки, чтобы случайно не дать противоречивые показания.
Ритуалы — проверенный временем способ ограничить привычные реакции, так подавляется рациональное мышление. Именно поэтому ритуалы присутствуют в каждой религии и военной организации. Чем больше времени уходит на выполнение ритуала, тем сложнее освободить от него сознание.
Еще очень важно дать клиенту почувствовать, что вы его понимаете. В любом разговоре, если человек это ощущает, он переживает сближение и возникновение связи с вами. Соглашайтесь с ним, будьте в любом случае на его стороне.
Темы
Холодное (психическое) чтение состоит из тем — о чём говорит экстрасенс, и элементов — это фразы, которые он при этом произносит. Практики холодного чтения опираются на четыре главные темы:
- любовь, романтика и отношения
- деньги и материальные блага
- карьера и новые возможности
- здоровье и благополучие.
Существуют также три менее значительные темы. Как правило, они менее важны, но тоже могут оказаться полезными:
- путешествия
- образование и развитие
- амбиции, надежды и мечты.
Эти темы важны для абсолютного большинства клиентов.
Элементы
Элементы — это техники, из которых состоит холодное чтение. Я выделил 38 таких техник, которые считаю наиболее эффективными. Ниже приведены пять из них (остальные — в книге).
Радужная ловушка
Это утверждение, которое описывает характер клиента одновременно с противоположных сторон:
— Вы можете быть очень чутким человеком, который отзывчиво реагирует на нужды других людей, но бывают моменты, когда вы понимаете, что ведёте себя очень эгоистично.
Существует множество вариаций подобного типа: одновременная интровертность и экстравертность, застенчивость и самоуверенность, ответственность и легкомыслие. Здесь охватываются противоположности, похожие на радугу, которая включает в себя все цвета.
Радужная ловушка является очень распространённым элементом холодного чтения. Она создаёт впечатление проницательности и вызывает хороший отклик у большинства клиентов. Но самое главное, она не позволяет ошибиться. Любой человек иногда бывает эмпатичным, а иногда эгоистичным. Например:
— Я бы сказал, что в основном вы довольно тихий и скромный человек, но если позволяет настроение, вы вполне способны стать душой компании.
Утверждения в стиле радужной ловушки очень безопасны, поскольку большинство черт характера не являются неизменными. Кроме того, их невозможно точно измерить. Очень мало людей всё время активны или постоянно интровертны. У большинства из нас, в зависимости от обстоятельств, проявляются обе тенденции.
Невозможность количественной оценки и оспаривания является важным аспектом холодного чтения.
Задатки экстрасенса
Это утверждение, которое открывает клиенту наличие у него сверхъестественного дара:
— Каждый из нас наделён экстрасенсорными способностями, даже если вы очень рациональный человек. И я вижу, что вы очень проницательны и видите людей насквозь. Это как некое «шестое чувство», которое развито у вас сильнее, чем у большинства людей. Благодаря вашей способности у вас возникает больше понимания с женщинами, чем у многих мужчин, и это причина, верите вы в это или нет, почему многие женщины считают вас очень привлекательным.
Обнаружение у клиента «дара экстрасенса» — надёжный элемент холодного чтения, который имеет очевидную пользу: укрепление доверия к вам и тому, что вы делаете.
Трава зеленее
Этот элемент основан на том, что все мы время от времени задумываемся о тех жизненных путях, по которым не пошли. Существует множество примеров таких жизненных перекрёстков, которые определяют дальнейший путь. Офисный работник, замкнутый и ограниченный ежедневной рутиной, начинает тяготеть к разнообразию и переменам. А гиперактивный путешественник, который не задерживается надолго на одном месте, может стремиться к стабильности и отдыху от аэропортов.
Например, вы видите, что клиент явно сделал успешную карьеру. Тогда можно сказать:
— Я вижу признаки материального успеха и профессионального роста, которые отражают вашу целеустремлённость и способность достигать целей. Однако… есть и недостатки. Хотя вы не признаёте этого открыто, я чувствую, что вам не хватает домашнего, уютного, более спокойного образа жизни...
«Трава зеленее» — это хороший способ заполнить неизбежные паузы, так как подобные высказывания можно развивать до невероятных размеров, а метод даёт много возможностей для импровизации.
Эффект Барнума
Это утверждения общего характера, с которыми большинство людей соглашаются как с довольно точным описанием себя. Вот некоторые из них:
— У вас есть большая потребность в любви и уважении окружающих.
— Вы склонны чувствовать, что упустили много возможностей, и люди далеко не всегда доверяют вашим способностям.
— Некоторые из ваших целей имеют тенденцию к нереалистичности.
— У вас есть собственное мнение, и вы редко принимаете что-либо на веру.
Я видел несколько статей, где утверждалось, что холодное чтение состоит в основном из утверждений Барнума. Это не так. Утверждения Барнума могут быть полезны как способ установления первоначальных отношений между экстрасенсом и клиентом, но они слишком общие для чтений большей глубины и детализации.
Народная мудрость
Экстрасенсы не чураются клише, поэтому многие утверждения больше похожи на народную мудрость. Например:
— После окончания этого года вам понадобится передышка… Да, я ясно вижу, вы столкнётесь с этим, вам понадобится перезагрузка.
— Даже если успех гарантирован, всё равно нужно быть настойчивым. Помните, что самое долгое путешествие начинается с первого шага, а Рим не за день строился.
— Мы все должны время от времени обсуждать свои идеи с друзьями, сейчас даже больше, чем когда-либо: одна голова хорошо, а две лучше.
— Цель может предусматривать неприятные уступки, но если не придавать им большого значения, можно достичь большего. Согласны ли вы?
— Главное — не волноваться из-за мелочей. Давайте будем честны, со временем, оглядываясь назад, мы понимаем, что многое из этого не стоило нашего внимания.
Я уверен, что вы оценили хитрость этих утверждений.
Выход из неловких ситуаций
Будут моменты, когда вы сделаете утверждение, с которым клиент категорически не согласится. Когда такое происходит, экстрасенс использует один из методов, чтобы выйти из сложной ситуации, сгладить обстановку и продолжить так, будто ничего не случилось. Другими словами, если предсказание оказывается верным, экстрасенс выигрывает; если нет, он всё равно выигрывает. Ниже приведены некоторые из таких методов.
Продолжайте интересоваться и не спешите
Это самый распространённый и надёжный из всех методов. Он способен справиться почти с любым отрицательным ответом. Например:
— …и я вижу имя Сара, почему оно так важно для вас?
— Ммм… Не думаю. Нет, не знаю такой.
Реакция отрицательная! Но немного настойчивости, и клиент может вспомнить то, о чём раньше и не думал. Когда это происходит, всё выглядит так, будто экстрасенс был прав с самого начала:
— Вы в этом точно уверены?
— Точно. Не думаю, что знаю кого-либо с таким именем.
— Вы совершенно уверены в этом?
— Ну, мне никто не приходит в голову…
— Вы действительно уверены, что не знаете и никогда не знали НИКОГО с этим или похожим именем?
Такая настойчивость может выглядеть как давление, но поведение и личность экстрасенса должны сделать это вполне приемлемым. Кроме того, большинство людей изначально уверены, что экстрасенс знает, о чём говорит, и они постараются найти хотя бы какие-то подтверждения его словам, которые будут для них достаточными. Если же клиент всё равно не поддаётся, можно сказать:
— Хорошо, я понимаю это не больше вас. Я вижу имя «Сара», и единственное, что могу сделать, — это передать это вам. Я не прошу вас подгонять что-то под себя, но я редко ошибаюсь на 100%. Не могли бы вы продолжать думать об этом? Уверен, где-то здесь есть связь, но, очевидно, это не то, что вы можете сейчас интерпретировать…
Если клиент в итоге вспомнит кого-то с именем «Сара», экстрасенс получает дополнительные бонусы за глубину своего видения. Если триумф не случился, экстрасенс просто забывает об этом моменте и больше его не упоминает.
Я прав, но вы забыли
В случае, если экстрасенс явно ошибается, можно всё списать на плохую память клиента. Например:
— Когда вы были моложе, я вижу несчастный случай, связанный с водой. Вы что-то вспоминаете?
Если ответ положительный, это 100% попадание. Если нет, экстрасенс говорит:
— Я чувствую, что это произошло давно, когда вы были очень молоды. Вы можете этого не помнить…
И всё. Если догадка верна, тему можно развивать, в противном случае просто забыть о ней.
Я прав, но вы этого не знаете
Апелляция к тому, что клиент не владеет всей информацией. Например:
— Я вижу имя Марк. Оно что-нибудь для вас значит?
Если ответ положительный, вы попали. Если нет:
— Я чувствую, что этот человек имеет профессиональную связь с вашим мужем. Возможно, вы ещё не знакомы с ним.
Сейчас я ошибаюсь, но скоро буду прав
Ошибочная догадка объясняется тем, что правда пока скрыта и станет известна позже. Простой пример:
— Я вижу большие буквы J и T. Они что-нибудь для вас значат?
— Нет, не думаю.
— Вы в этом уверены?
— Хммм… Да, уверен.
— Хорошо, тогда будьте начеку, видение было ясным, и эти буквы могут появиться очень скоро.
Если с буквами удастся угадать, вы можете не сомневаться, что клиент будет сильно впечатлён.
Презентация
Холодное чтение — это больше, чем просто правильная подача информации. Презентация этой информации во многом определяет, насколько успешным будет результат. Поэтому необходимо соблюдать несколько условий.
Атмосфера доверия и искренности
Процесс холодного чтения работает гораздо лучше, если клиент часто отвечает, реагирует и другими способами даёт обратную связь. По этой причине экстрасенс делает всё возможное, чтобы чтение стало диалогом.
Экстрасенс должен быть хорошим слушателем, давая клиенту возможность высказываться искренне, даже если тот не уверен или формулирует свои мысли запутанно.
Некоторые клиенты могут говорить без остановки, что значительно облегчает процесс холодного чтения. Однако большинство клиентов менее открыты. Они могут быть застенчивыми, осторожными, сдержанными по своей природе или настроенными скептически.
Условием хорошей обратной реакции является создание спокойной, интимной обстановки. Чем свободнее чувствует себя клиент, тем больше он склонен ослабить свои защитные механизмы.
Открытые вопросы
Важно задавать как можно больше открытых вопросов — таких, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Пример закрытого вопроса:
— Ты интересуешься музыкой?
Человек ответит «да» или «нет», и разговор не получит развития, а экстрасенсу придётся придумывать новые вопросы. Но можно иначе:
— Расскажи, какая музыка тебе нравится?
Теперь клиенту придётся подумать над ответом, и экстрасенс получит важную информацию из первых уст. Только нужно завернуть вопрос в загадку, чтобы он не звучал как обычное выспрашивание:
— Я чувствую, что музыка имеет для вас большое значение. Какая музыка вам нравится?
Большинство людей любят музыку, поэтому вероятность ошибки будет минимальной.
Внимательность
Экстрасенсу нужно внимательно слушать и наблюдать за клиентом. Его мимика, жесты, активность, логические и интонационные акценты в речи — если быть внимательным, большинство фраз клиента несут больше информации, чем просто слова.
Экстрасенс не просто догадывается, а высказывает предположения, которые имеют под собой основания. Эти основания клиент должен подсказывать сам. Чтение начинается с общих догадок, и по мере получения новой информации от клиента догадки становятся более точными.
Сопереживание и эмпатия
Подача информации имеет большое значение. Одно дело просто замечать и сообщать о чём-то. Совсем другое — когда вы сопереживаете. Видя перед собой «расстроенного» клиента, экстрасенс старается максимально копировать его состояние, будто действительно разделяет и принимает его боль. Или наоборот, если клиент в хорошем настроении, чтение проходит на позитиве.
Это требует от экстрасенса артистичности. Но не показной — эмпатия должна быть изящной. Именно это делает её невероятно эффективной.
Работа со скептиками
Большинство клиентов доверчивы, но иногда экстрасенс сталкивается с разумными и очень скептически настроенными людьми.
Устранение сопротивления
Один из первых приёмов против таких клиентов — просто заявить, что экстрасенс ничего не утверждает, и клиенту не обязательно во что-то верить:
— Прежде всего, позвольте сказать, что я не требую признания Таро/астрологии/хиромантии. Всё, что я могу сказать, — миллионы людей нашли это полезным для открытия нового понимания некоторых жизненных событий. Но все мы разные, и, возможно, Таро не сработает в вашем случае. Всё, что я прошу, — чтобы вы открыли свой разум и получили удовольствие от процесса.
Таким образом экстрасенс предотвращает любые попытки скептического сопротивления. Экстрасенс фактически предлагает «контракт», удобный только ему: «Вы платите мне, а я ничего не обещаю в ответ». Если рассматривать такой «контракт» с точки зрения клиента, правильным было бы встречное уточнение:
— Если вы ничего не обещаете, за что же я тогда плачу?
Но почти никто этого не спрашивает.
Признание скептицизма клиента
Ещё один эффективный приём — похвалить осторожность клиента и поддержать его мнение о ненужности рынка экстрасенсорики. Можно сказать, что вы тоже настроены скептически и согласны только с той практикой (астрология, хиромантия, спиритизм), которая «действительно работает». Например:
— Я чувствую в вас здоровый скептицизм, и позвольте сказать, что я полностью поддерживаю такой подход. Поверьте, нет более скептичного человека, чем я. Вы не понимаете, почему вокруг экстрасенсорики так много шума, и я с вами согласен! Я думаю, вы правы, оставаясь скептиком. Но послушайте, единственная причина, по которой я стал астрологом/хиромантом/спиритуалистом, — это мои наблюдения, которые показали, что астрология/хиромантия/спиритуализм действительно работает, и с этим согласны мои клиенты. Это древняя наука, и в большинстве случаев рационалисты вроде вас получают от неё больше, чем кто-либо другой. Ну что ж, начнём...
Завершение сеанса
Если ни один из приёмов не сработал и ситуация зашла в тупик, остаётся прервать сеанс, вернуть деньги и перейти к следующему клиенту:
— Я вынужден сказать, что на данный момент хочу завершить сеанс. Вы ясно дали понять свой скептицизм, и хотя это ваше право, я искренне считаю, что он мешает эффективной консультации. Экстрасенсорная чувствительность очень тонко сбалансирована и требует многих лет для развития. Вам не нравится этот процесс, и я чувствую, что вы блокируете каналы, которые важны для моей работы, через которые я пытаюсь вам помочь. Сеанс окончен.
Подведение итогов
По сути, чтение — это импровизация. Перед началом сеанса экстрасенс может только представлять, что собирается сказать. Импровизация может казаться рискованным и ненадёжным занятием, но при условии достаточного багажа знаний и практического опыта она работает отлично.
Однако на практике очень мало сеансов полностью импровизированы. Каждый экстрасенс рано или поздно начинает использовать лишь несколько любимых приёмов. Как правило, клиенты не замечают, что экстрасенс повторяется (но если наблюдать за его работой длительное время, это становится очевидным).
Две основные схемы
В начале сеанса я обычно использую одну из двух схем:
Первая — это создание позитивного понимания происходящего. Я считаю, что лучше всего этого можно достичь через «экстрасенсорную веру».
Вторая — это работа с недоверием клиента. Если клиент скептичен или что-то подозревает, я решительно отказываюсь от использования «веры» и перехожу к более приземлённым объяснениям. Например, я могу сказать, что экстрасенсорное чтение похоже на изучение психологических типов и архетипов или представляет собой интуитивное консультирование, где выбранный метод (карты Таро, хиромантия, астрология и т.д.) — это всего лишь инструмент для достижения цели. В целом, говорю всё, что угодно, лишь бы завоевать доверие.
В своих чтениях я опираюсь в основном на приём «радужная ловушка» и принцип «трава зеленее». Также я стараюсь угадать какие-то личные детали — имена, числа и другие нюансы, чтобы впечатлить клиента.
Когда чтение набирает ход, экстрасенс получает множество обратной связи от клиента, и это, безусловно, помогает корректировать направление его размышлений.
Человеческий разум отлично справляется с множеством задач, но бессилен в точном описании своего прошлого опыта. Само по себе заблуждение не проблема, проблема — отсутствие осознания возможной ошибочности. Этим активно пользуются экстрасенсы, говоря о прошлом.
Будущее — тем более неизвестная область, которая во многом зависит от того, что мы о нём думаем. И это тоже на руку экстрасенсам.
Экстрасенсы проводят свои сеансы постоянно, но редко делают больше двух для одного клиента. Таким образом, на каждом сеансе весь опыт оказывается на стороне продавца мистических услуг.
© перевод t.me/sceptic_club
