Техника холодного чтения

Эффект Барнума

Каждую минуту в мире рождается лох. Этот циничный слоган чаще всего приписывают великому цирковому антрепренёру 19 века Финеасу Тейлору Барнуму. Хотя нет никаких свидетельств того, что он делал подобное заявление, Барнум действительно утверждал, что его успех зависел от того, насколько он мог предоставить в своих шоу «что-то для каждого». Его цинизм и рецепт успеха вместе взятые помогают понять неуклонную тенденцию людей к принятию фальшивых описаний личности как относящихся исключительно к ним. Это, в свою очередь, делает весьма уместным словосочетание «эффект Барнума», которое Пол Мил (Paul Meehl) использовал для описания данного феномена.

Современный интерес к эффекту Барнума среди психологов восходит ко времени проведения Форером своего классического эксперимента, в котором 39 студентов факультета психологии получили бланки диагностики интересов. Неделю спустя всем студентам выдали одинаковые описания личности, заставив их поверить, что оно уникально и было получено, исходя из результатов опроса. Затем студентов попросили оценить точность своих «индивидуальных» описаний личности по шкале от 0 (плохое) до 5 (идеальное). Из 39 студентов только 5 дали оценку ниже 4, и никто не поставил оценку ниже 2 (среднее). Средняя оценка была 4.3.

Первоначально Форера интересовала теория личности и личностной оценки, значимость же данного эффекта в понимании «физики» и, несомненно, паранормальных явлений изначально не осознавалась. В 1962 году П.А. Маркс (P.A. Marks) и У. Симан (W. Seeman) потребовали, чтобы термин «эффект Барнума» применялся только в отношении полученных из тестов клинических описаний личности пациентов, которые были настолько общими (и тривиальными), что могли быть применены к каждому. Но тот факт, что Форер взял свои обобщённые описания личности не из обычной работы по теории личности, а из книги по астрологии, приобретённой в газетном киоске, указывал на то, что эффект Барнума может иметь значимость далеко за пределами клинического контекста.

Описание личности, использованное Форером, пригодно и по сей день. Оно было представлено в виде пронумерованных предложений, а здесь приводится как сплошной абзац:

«Вам необходимо, чтобы люди любили вас и восхищались вами. Вы склонны быть критичными по отношению к себе. Вы обладаете огромным неиспользованным потенциалом, из которого вы ещё не извлекли всей выгоды. Хотя в вашей личности есть некоторые слабые стороны, вы в целом способны их компенсировать. У вас есть некоторые проблемы с сексуальной адаптацией. Внешне спокойный и дисциплинированный, внутри вы тревожны и неуверенны. Время от времени вы всерьёз сомневаетесь в правильности принятых вами решений. Вам нравятся некоторые перемены и разнообразие, ограничения угнетают вас. Вы гордитесь своей способностью к независимому мышлению и не принимаете утверждений окружающих, пока не получите достаточно доказательств. Вы считаете неразумным чрезмерную откровенность с окружающими. Временами вы открыты, приветливы и общительны, а иногда скрытны, осторожны и холодны. Некоторые из ваш их стремлений неосуществимы. Уверенность в будущем — одна из ключевых целей в вашей жизни».

Некоторые из формулировок Форера, такие как «сексуальная адаптация», могут быть выражены более современным языком, а повседневные заботы сегодняшнего дня могут сделать данное описание ещё более притягательным для современного читателя. Однако данное описание было составлено для молодых людей обоих полов и кажется поразительным то, насколько оно актуально даже спустя сорок лет. Описание Форера с незначительными вариациями использовалось во многих исследованиях 1950-х, 60-х и 70-х годов, все они обнаружили у субъектов подверженность эффекту Барнума в той или иной форме.

Однако далеко не все учёные сходятся во мнении относительно того, почему эффект Барнума работает так хорошо. Снисходительнее всего было бы просто сказать, что описания Барнума применимы ко всем людям: одобряя применимость описаний Барнума, субъекты просто признают факты. Но такой взгляд на ситуацию едва ли отражает причину заинтересованности в описаниях Барнума. Если бы постоянное принятие субъектами описаний Барнума было лишь вопросом признания их почти универсальной применимости, тогда субъекты не были бы склонны относиться к подобным описаниям как к отражению собственных уникальных черт. Тогда субъекты со времён первоначального эксперимента Форера и до наших дней, вероятно, были бы более склонны называть подобные описания «общими». Также субъекты вряд ли бы давали описаниям Барнума столь лестные отзывы, приводимые Ульрихом и другими (Ulrich et al.): «В точку! Превосходно. Жаль, что вы не написали ещё». «Слишком хорошо описывает меня со всех сторон, чтобы быть обобщением». «Удивительно точное и специфическое описание».

У описаний Барнума есть два аспекта, которые влияют на степень их принятия субъектами. Первый — это воспринимаемый источник описания, а второй — непосредственное его содержание. Что касается вопроса об источнике, следует отметить, что исследование Снайдера (Snyder) и его многочисленных коллег было среди наиболее значимых со времён оригинального эксперимента Форера. Снайдер (Snyder) и Ларсон (Larson) выяснили, что субъекты были более склонны принять описания Барнума как описания их личности, если те преподносились как составленные исключительно для них, а не как общее описание, применимое к большинству людей. Эта ключевая функция, которую играет иллюзия уникальности в принятии описаний Барнума, была явно продемонстрирована в более позднем эксперименте, проведённом Снайдером (Snyder) и Шенкелем (Shenkel).

Снайдер и Шенкель попросили якобы студентов-«астрологов» подготовить для группы субъектов гороскопы, которые на самом деле были единообразными описаниями Барнума. Субъекты оценили гороскопы по 5-бальной шкале: 1 — очень плохо; 2 — плохо; 3 — средне; 4 — хорошо; 5 — отлично. Некоторые субъекты не предоставили «астрологам» никакой информации о дате рождения, участники второй группы должны были сообщить месяц рождения, а участники третьей группы сообщали точные год, месяц и день рождения. Когда участников спросили, насколько точно гороскоп отражал их личность, ответы студентов из разных групп существенно различались. Те, кто не сообщали никакой информации о дате рождения, в среднем дали оценку 3.24. Те, кто сообщили только месяц рождения, в среднем оценили описания Барнума в 3.76 балла, в то время как те, кто сообщил свою полную дату рождения, оценили точность описаний аж в 4.38 балла.

Ещё один эксперимент, который выявил важность воспринимаемого источника описаний, был проведён Сильверманом (Silvermann). Он предложил испытуемым, которые были минимально знакомы с астрологией, описания личности для двенадцати солнечных знаков. Когда представленные описания были всего лишь пронумерованы, субъекты выбирали описания для своего знака не чаще, чем по воле случая. Но когда описания были помечены согласно астрологическому знаку, среди испытуемых явно прослеживалась тенденция выбирать собственный знак.

Данные эксперименты не только явно демонстрируют, что описания более убедительны, когда считается, что они получены из надёжного источника. Они также показывают, что людей куда больше впечатляют описания Барнума, сопровождаемые загадочной «тарабарщиной». Иными словами, хотя описанию Барнума и прибавляет правдоподобности происхождение из «достоверного» источника, такого как профессиональный психолог, оно может стать ещё более привлекательным для субъекта, если он думает, что оно получены из мистического или «невероятного» источника, такого как линии на ладони или последовательности карт Таро. В данной ситуации многое зависит от уже имеющихся убеждений и предрасположенностей, которые субъект переносит на описания.

Есть ещё одна сторона вопроса об источнике. Одно из исследований Снайдера выявило, что проективные тесты вызывали больше доверия по отношению к описанию Барнума, чем интервью с психологом или объективные тесты (оцененные как вызывающие меньше всего доверия). Снайдер считает, что причина такого различия кроется в том, что проективные тесты, и в меньшей степени диагностические интервью, окружены «тайной». Но на карту поставлен ещё один вопрос: проективный тест кажется испытуемым более творческим способом проявления личности, чем обведение букв в объективном тесте с несколькими вариантами ответа. В проективном тесте я создаю собственную «уникальную» интерпретацию, скажем, кляксы. Хотя с профессиональной точки зрения результаты любого проективного теста могут быть обычными и типичными для группы субъектов, неосведомлённому субъекту результаты теста будут вероятнее всего казаться уникальным проявлением его или её личности. Это, в совокупности с тем, что интерпретация проективного теста кажется тонким и таинственным процессом, в большинстве случаев вызывает у субъектов желание верить результатам, если они им нравятся.

Это приводит нас ко второму важному фактору, влияющему на принятие описания Барнума: его содержание. Конечно, люди более склонны принимать похвалу, и чем более лестным является описание, тем выше его шансы на успех. Это давно известно экстрасенсам — редкий астролог скажет клиенту: «Давайте будем откровенны, как Весы, вы страдаете от нехватки секса и много врёте». Между тем, так называемая негативная информация может играть важную роль в функционировании эффекта Барнума в целом. Однако данный вопрос сложно рассматривать в количественном отношении, а уже проведённые психологические исследования не очень помогают понять его. Дмитрук и соавт. (Dmitruk et al.) пришли к общему заключению, что субъекты почти одинаково охотно принимали как отрицательные, так и положительные описания Барнума. Впрочем, негативное описание Барнума, применявшееся в эксперименте Дмитрука и коллег, едва ли акцентирует внимание на неуверенности испытуемого; оно не является «негативным» в строгом смысле, как, к примеру, описывающее субъекта в качестве морального ничтожества или человека, лично неприятного остальным. Другие более поздние исследователи пришли к заключению, что испытуемые всё же более склонны соглашаться с их позитивными описаниями Барнума, чем с негативными. Но, принимая это во внимание, мы сталкиваемся с тонким вопросом коннотации понятий и контекста их использования. Чрезвычайно важно чётко понимать значение «негативных» слов, входящих в описание Барнума, и то, как они использованы в общем контексте описаний, чтобы дать оценку какому-либо отдельному исследованию.

Изначальное описание Форера не было безоговорочно лестным по содержанию, и, более того, разумно предположить, что чистая лесть не сделает описание Барнума привлекательнее. Это не вопрос принятия неприятных описаний, преподнесённых в лестном контексте: они даже могут сделать описание Барнума убедительнее, усиливая ощущение правдоподобности, чем это могла бы сделать одна лишь лесть. В целом, испытуемые не отрицают наличие проблем и недостатков. Зачастую описание Барнума, допускающее это, бывает самым удачным, но в общем контексте оно сообщает индивиду, что в конечном счёте он или она — действительно замечательный человек. Хотя такая закономерность является темой обсуждения среди профессиональных психологов, это хорошо прослеживается в деятельности паранормальных «специалистов», которые пользуются эффектом Барнума для продвижения своих гороскопов и экстрасенсорных толкований.

Но даже если описание Барнума имеет негативную или неприятную составляющую, испытуемые в любом случае склонны замечать и запоминать лишь часть предоставляемых фактов. Это избирательность внимания. При наличии значительного количества элементов в любом из описаний Барнума последует обширная реакция и согласие любого индивида вкупе с выраженной склонностью замечать факты, которые подходят больше, чем факты, кажущиеся несоответствующими. Верные утверждения запоминаются, зачастую довольно ярко, в то время как менее приятным аспектам описания уделяется пропорционально меньше внимания. И поскольку цель описания Барнума — быть достаточно обобщённым, чтобы подходить практически каждому, испытуемый будет находиться в затруднительном положении, рассматривая любой факт из описания, который попросту неверен. Избирательность внимания также означает, что когда группа субъектов получает одинаковые описания Барнума, каждый прочтёт его по-своему: индивид концентрирует внимание на тех аспектах описания, которые кажутся наиболее подходящими к предварительному представлению о самом себе.

Более того, описание Барнума должно «подходить» особенностям характера человека, и то, что некоторые вещи звучат неопределённо, хаотично и в то же время чрезвычайно сложно, не должно удивлять, поскольку человеческая личность подлежит большому количеству практически одинаково правдоподобных описаний. В особенности молодые люди чаще всех становятся объектами исследований эффекта Барнума психологами, они зачастую обладают «мягким» или неустойчивым ощущением собственных качеств, которым они делятся с другими для личностного самоопределения. Следовательно, они легко подвержены прелестям хорошо продуманного описания Барнума. И неуверенность в собственных чертах характера, ощущаемая многими людьми, старыми или молодыми, также объясняет возможный самоудовлетворяющий характер такого явления Барнума, как гороскопы. Впечатлительного человека с неоформившимся самоощущением можно запросто обвести вокруг пальца с помощью яркого и лестного описания, скажем, Водолея как «филантропа, независимого, дружелюбного, заинтересованного, с прогрессивным взглядом на мир, оригинального, изобретательного, реформатора, верного, преданного, идейного, интеллектуально развитого». В самом деле, подобное описание может повлиять на становление картины личности, поощряя, к примеру, преданность или интеллектуальные стремления.

Холодное чтение

Холодное чтение — это специальный термин, используемый фокусниками для описания использования эффекта Барнума на практике при обмене информацией во время беседы. Хотя профессиональные психологи проявили интерес к этой технике лишь в конце 1940-х годов, она уже долгое время приносила доход предсказателям будущего, ясновидцам, гадателям на картах Таро, астрологам, гадателям на чайных листьях, духовным медиумам и прочим желающим создать впечатление обладания экстрасенсорным видением личности клиента, его текущей жизненной ситуации и будущего. Однако было бы ошибочно полагать, что во всех случаях техника холодного чтения используется наивно, без какой-либо теоретической подготовки. Некоторые практикующие экстрасенсы очень хорошо разбираются в природе и характере техники холодного чтения, и всё же лучшую работу по этой теме провели профессиональные психологи, такие специалисты, как Маркс (Marks) и Хайман (Hyman), обладающие независимым интересом в области фокусов. Одним из профессиональных фокусников, красноречиво писавших о холодном чтении, был Уильям Ларсен (William W. Larsen, Sr.). В своих работах, которые он публиковал за свой счёт в течение 1930-х и 1940-х годов для пользования профессиональными фокусниками, Ларсен никогда не утверждал о наличии у него сверхъестественных способностей. То, чем он обладал, было искусное умение создавать для отдельного человека или зрителей видимость наличия у него таких способностей.

Его стандартное описание по методу холодного чтения, так называемое чтение жизненных циклов, которое можно использовать «напрямую или с помощью кристального шара» или которое может быть «озвучено в процессе мнимого гадания по ладони, раскладывания карт, расстановки цифр или рассматривания чайных листьев в чашке». Это универсальное чтение, которое может быть представлено «любому взрослому человеку любого пола». Как объясняет Ларсен, «основанное на событиях, происходящих в подавляющем большинстве человеческих жизней, тем не менее, искусно составленное толкование станет персонализированным, и человек, получающий толкование, будет готов поверить в то, что провидец верно описал прошлое и, вероятно, предвидел будущее». Каждое слово — чистейшей воды Барнум: хорошо продуманный расчёт жизни и личности человека вплоть до настоящего момента на основании шести «жизненных циклов» неопределённой длительности (некоторые длятся «несколько дней», а остальные «могут длиться годами»). В детстве «ты или кто-то из твоих близких» был на волоске от смерти. Были испытания и множество перемен, потеря кого-то из близких, болезнь или «несчастный случай». Помимо предсказуемых качеств личности по Барнуму (включая, с отрицательной стороны, «нотку упрямости»), присутствуют предсказания финансовой прибыли, возможно связанной с недвижимостью или «перепродажей собственности».

Выступление в ночном клубе, описываемое Ларсеном, также основано на эффекте Барнума в развлекательной манере. «Медиум» стоит на сцене с завязанными глазами, в то время как его ассистентка — он рекомендует «привлекательную девушку» — ходит среди зрителей, касаясь руками отдельных людей. Она говорит: «У меня здесь юная леди», «очень приятный мужчина» или что-то подобное, и фокусник начинает передавать, предположительно из какого-то глубинного, загадочного источника, важные персональные сообщения для выбранных зрителей. Он говорит женщине, что прямо сейчас она совершает ошибку, пытаясь обдуманно прийти к решению — она должна положиться на интуицию и ощущения: «Если вы поступите так, перед вами всегда будет открыт правильный путь, это касается и той маленькой проблемы, что беспокоит вас сейчас». В случае с молодым человеком он слышит звон колокольчика — или это кольцо, «которое может быть надето на палец? Оставляю ответ за вами». Для другой женщины Ларсен видит «голубое небо — или голубую воду?… И где-то далеко я слышу, как какой-то голос зовёт: "Да, я здесь". Я предвижу вашу счастливую судьбу».

Многие зрители находят подобные предсказания весьма значимыми, доказывающими применение своего рода сверхъестественных сил. Тем не менее, эти высказывания являются чистой воды болтовнёй, заученной наизусть, произнесённой в соответствии с сигналами от ассистента, указывающими на пол и возраст каждого из субъектов: «юная леди» обозначает женщину 20-30 лет, «леди» обозначает 30-55, «очень приятная леди» значит от 55 и старше, то же самое с мужчинами. Исходя из этих шести примитивных категорий, делается подходящее толкование в пределах 150 слов. Зачастую в одинаковых категориях делаются схожие акценты, однако не бывает двух абсолютно одинаковых толкований: для молодых женщин часто упоминаются романтика и путешествия, для молодых мужчин — успех и амбиции. Для «леди» возможно недавно полученное важное письмо (на которое нужно обратить внимание) или незадействованные художественные таланты. Для мужчин среднего возраста — стресс, связанный с заработком денег, в то время как для «очень приятных леди» — счастье и семейные узы. Оказывается, что у человека с завязанными глазами нет препятствий. Ларсен объясняет своим читателям-фокусникам, что методика работает отлично, поскольку холодное чтение «в целом прекрасно подходит любому человеку отдельно взятой возрастной и гендерной группы. Лишь изредка вы полностью просчитаетесь, но даже в этом случае останетесь волшебником для большинства. К примеру, если в комнате, где находятся 50 человек, вы прочтёте толкование для одного и попадёте в яблочко, вы на все 100% ментальный гений. Но если вы потерпите полную неудачу, вы всё ещё будете чудом экстрасенсорики для остальных 49 человек». «Тем не менее, — продолжает он, — вы обнаружите, что редко просчитываетесь: среднестатистический человек принимает и примеряет на себя всё, что ему или ей говорят. Другими словами, они сами заставляют толкование подходить им. Люди хотят верить вам, как медиуму».

На бесстрастных страницах научных журналов легко позабыть, насколько хороший фокусник может преуспеть, доказывая аудитории свои «экстрасенсорные» способности. Как утверждает Ларсен, это не столько виртуозные навыки исполнителя, сколько стремление большинства людей услышать «проницательное» описание себя из высшего мистического источника. Подобны этому творческие сети воображения, которые придают холодному чтению надуманную важность, так что в итоге кажется, что это предназначалось специально для нас. В этом смысле условием для доверчивости зачастую бывает глубокий и чрезмерный интерес к самим себе. Астрология, как один из примеров, часто выступает в роли старомодного конкурента современной астрономии. Существует ложное представление о назначении астрологии в жизни людей. Астрономия изучает планеты, звёзды и галактики; астрология же изучает меня и моё особое место в грандиозной космической системе. Она объясняет мою уникальную личность, мои особые надежды и желания. Из астрономии я узнаю, что являюсь ничтожным созданием где-то в маленьком уголке Вселенной; астрология же утверждает, что я являюсь кем-то важным и уникальным. В этом плане астрология выступает не в качестве альтернативы научной астрономии, а как конкурент личностной поддержке, предусмотренной религией.

К сожалению, научная психология больше не уделяет внимания технике холодного чтения, поскольку на сегодняшний день широко распространённая практика успешного холодного чтения создаёт в обществе основания для веры в экстрасенсорные способности. За редкими исключениями — к примеру, исследования Хаймана (Hyman), Маркса (Marks) и Камманна (Kammann), Тайсона (Tyson) — изыскания научных психологов в этой области практически всецело ограничены аспектами эффекта Барнума, изучаемого посредством тестирования обычных групп студентов. На мой взгляд, теперь необходим анализ непосредственных техник и методов, используемых мастерами холодного чтения.

Однако эта взаимосвязь очень сложна. Традиционно холодное чтение начинается с утверждений Барнума, подходящих к данному клиенту. Они могут содержать оценку личности, но также вполне могут описывать жизненную ситуацию клиента: «В последнее время в вашей жизни период перемен [или неопределённости, сложных решений, личных дилемм и т.д.], не так ли?» Поскольку клиент заведомо слушает мастера холодного чтения с некоторым набором ожиданий, они повлияют на то, как он истолкует первоначальные высказывания. Реакция клиента, включающая в себя открытую вербальную информацию наряду с едва уловимыми выражениями лица, в свою очередь, преобразует ход чтения. Можно предполагать, что манипулятор будет использовать и подробно останавливаться на очевидных «попаданиях», одновременно сглаживая и иначе истолковывая «промахи». Понимание нюансов этого взаимодействия скорее требует навыков анализа литературного текста, чем тех, что используются для подсчёта статистических данных результатов тестов с множественным выбором. Также необходим беспрепятственный доступ к холодному чтецу. В связи с этим, мне была предоставлена уникальная возможность «подслушать» многосерийные выпуски холодных чтений, проведённых практикующим духовным медиумом по радио.

Духовный медиум в действии

На протяжении двух лет государственная радиосеть пользовалась услугами духовного медиума для ночных передач разговорного формата. Слушателям предлагалось сделать звонок во время программы, чтобы получить совет или сообщения от покойных родственников или друзей. С перерывами на выпуски новостей и рекламу духовный медиум, будем называть её «Бетти», могла принять от восьми до четырнадцати звонков за час. Была создана обстановка для прослушивания профессионального холодного чтеца в действии в течение длительного периода и в хорошо контролируемых условиях. Контроль состоял в том, что, в отличие от экстрасенсорных чтений при личном контакте, не было никаких визуальных сигналов или подсказок, за которые Бетти могла бы зацепиться. Вся информация о звонящих, доступная ей, была также доступна любому слушателю. Хотя существовала вероятность звонков Бетти от сообщников и возможность для неё в такие моменты продемонстрировать «поразительные» сверхъестественные когнитивные способности или дар ясновидения, я не думаю, что в своих чтениях она хоть раз пользовалась этой уловкой. Я придерживаюсь этого мнения, поскольку за те месяцы, пока я изучал её, Бетти, казалось, никогда не владела информацией хоть о ком-либо из звонящих или об умерших родственниках кого-либо из звонящих, что было бы абсолютно несовместимо с рассмотрением её выступлений как холодных чтений, проводимых без посторонней помощи.

Более того, будучи виртуозным холодным чтецом, она едва ли нуждалась в подобных ухищрениях. Блестящий профессионал своего дела, заботливая Бетти могла всего лишь на основе публично транслируемых телефонных разговоров убедить многих звонящих и слушателей в том, что она способна общаться с мёртвыми. Тем не менее, словно пианист с даром импровизации, её чтения состояли из большого, но не бесконечного ряда элементов, или «набора трюков». За первые час-два прослушивания её навыки производили большое впечатление. Однако постепенно можно было заметить повторения. Все чтения были разными, но всё больше и больше походили друг на друга, особенно когда были ориентированы на однотипных клиентов. Использование магнитофона значительно облегчило анализ шаблонов её ответов. Как чтец с обширным многолетним опытом, Бетти могла уловить едва заметные подсказки к состоянию и тревогам звонящего клиента гораздо быстрее, чем большинство слушателей. Опять же, магнитофон очень пригодился, чтобы это понять. Типичное чтение, в данном случае для клиентки по имени Морин, может происходить следующим образом:

«Добрый вечер, Бетти».

«Добрый вечер, Морин».

«Что-нибудь слышно от моей мамы?» [И хоть Морин произнесла не больше десяти слов, Бетти, как и любой слушатель, может сделать предположение, что ей около 55 лет, она могла вырасти в Ирландии, в целом довольно весёлый человек или, по крайней мере, в хорошем настроении этим вечером. В отличие от других категорий клиентов, её голос не звучал так, как если бы она недавно осиротела или если бы просила совет по личной проблеме.]

«Да, слышно, [Бетти восторгается.] поскольку здесь рядом со мной такая улыбчивая женщина! Знаете, Морин, она всегда складывала ладони вместе, когда радовалась, не так ли?»

«Да». [Слегка нерешительно.]

«И она почти подпрыгивала!»

«Верно!» [Более уверенно.]

«Что она и делает прямо сейчас! [Голос Бетти достигает вершины восторга и затем становится более серьёзным.] Сейчас, как только я произнесла это, она заставила меня ощутить чувство — не в желудке, а внизу живота, — что там всё очень напряжено. Он кажется худым, но в то же время вздутым. И ей трудно дышать — должно быть, именно так было в конце».

«Всё верно». [Духи Бетти обычно идентифицируют себя, перечисляя свои предсмертные симптомы: неопределённые жалобы на боли в области грудной клетки, затруднённое дыхание, слабость, периодические головные боли. Жертвы автокатастроф жалуются на «боли в груди».]

«Да, да, я была за океаном, когда она умерла дома». [Теперь становится понятно, что Морин из Ирландии и, пожалуй, ближе к 65 или 70 годам.]

«Боже, тут толпа людей вокруг неё!»

«В самом деле? [Морин удивлена.] Мамина сестра с ней?»

«Да, именно». [Бетти отвечает с непринуждённой уверенностью.]

«А мой отец?» [Морин чуть ли не вскрикивает от волнения.]

«Да, и он тоже здесь».

«А мой брат?» [Нетерпеливая клиентка снабжает чтеца всеми необходимыми фактами.]

«Да, и ваш брат тоже. Послушайте [Голос Бетти звучит слегка смущенно.], я знаю, это прозвучит забавно, но здесь ещё пять бабушек и дедушек!» [Бетти часто намекает на друга семьи, тётю или дядю, которые играли важную роль в детстве.]

«О… [Морин вздыхает.] О! Должно быть, эта лучшая подруга мамы из Англии!»

«И, возвращаясь к тому времени, мы можем поговорить про ослиную повозку?»

«Конечно!» [Ослиная повозка может быть запоминающимся моментом из детства практически любого ирландца в возрасте Морин. Подобное упоминание является примером обширных знаний Бетти об этнических ассоциациях и основных стереотипах населения, но обратите внимание на предусмотрительность — «не повозка вашей семьи», а просто «ослиная повозка». Какая именно повозка «подразумевалась», Бетти оставила на усмотрение Морин.]

«И времена, которые с этим ассоциируются, — вы чувствуете, как хорошо тогда было».

«Всё верно». [Морин охотно соглашается.]

«А сейчас мне показывают ряд домов, и это многоквартирные дома».

«Да…» [Морин в нерешительности.]

«И здесь их около четырёх…» [Молчание Морин, указывающее на растерянность.]

«Подожите минутку — я вижу что-то вроде красного кирпича». [Длительное молчание — должно быть удивительным, что престарелая ирландка не может увязать свои воспоминания с рядом обычных домов, однако даже удачно использованные национальные стереотипы иногда случайно не срабатывают.]

«Послушайте, Морин, вы не жили в этом месте!» [Бетти звучит уверенно.]

«Нет, не жила». [Разумеется, не жила, но случайная промашка ловко превратилась в удачное попадание.]

«Но здесь… ах… [Бетти подыскивает верный ответ.] …ах… здесь жил верный друг! Вы понимаете?»

«Да». [Морин отвечает неубедительно: она пытается понять, что же это за друг. Бетти быстро меняет тему.]

«Ещё мне вручили маленький букетик цветов. Они очень похожи на незабудки, но я не совсем уверена, — и она протягивает их вам».

«Моя мама?»

«Да, это ваша мама.»

«Ох, как мило!»

«И знаете, Морин, скоро близится годовщина — время воспоминаний. Чей-то день рождения». [Среди родственников Морин, живых или усопших, кто-то должен вскоре праздновать день рождения.]

«О, да…»

«И этот человек тоже шлёт вам их любовь». [Грамматически неверное «их» удваивает возможность «его» или «её», но это едва ли необходимо, поскольку к этому моменту Морин примет всё, что скажет Бетти, подгоняя, как точно выразился Ларсен, чтение под свои нужды.]

«А мой брат [В голосе Морин проскакивают нотки грусти.], он счастлив?»

«Мне сложно поддерживать контакт со всеми — они столпились здесь, — и все они счастливы».

«Должен быть кое-кто вспыльчивый. Моя мачеха рядом?»

«Да, она рядом». «А она счастлива?»

«Да, она счастлива. Она говорит мне, что была слегка раздражительной женщиной». [На самом деле, сама Морин сообщила ей об этом, добавив «вспыльчивую» характеристику.]

«Да! [Восторженно.] Всё верно!»

«Но она говорит: "Что ж, тебе нужно научиться быть довольной, и нет причин, по которым мы можем быть неудовлетворёнными здесь, ведь у нас есть всё, в чём мы нуждаемся"».

«Разве это не прекрасно!»…

В самом деле прекрасно, и духовный медиум продолжает передавать сообщения от родственников, пока профессиональный диктор/радиоведущий не подводит чтение к концу, чтобы переключиться на соответствующую музыкальную рекламу, например, рекламу охлаждённых колбасных изделий.

У каждого мастера холодного чтения есть свой персональный стиль. Призраки Бетти, представляясь, помимо ужасных подробностей своих последних часов, передают зрительные образы из прошлого. Прибегая к значимому символу среднего класса, Бетти говорит: «Мне показывают ухоженный газон — должно быть, кто-то тщательно следит за этой лужайкой, словно она подстрижена ножницами», и клиент ахает от узнаваемой картинки. Призраки усопших женщин часто появляются на кухне с закатанными рукавами. Также присутствует явная тенденция посредством памятных моментов передавать через Бетти множество различных советов по выпечке: «Она говорит мне, что в эти дни вы должны вымачивать фрукты, прежде чем печь, Луиза». Иногда обычные высказывания в холодном чтении превращаются в важные символы: «Отец увлекался спортом, не так ли, Оуэн? Да, он показывает мне набор стартовых колодок и говорит, что в его жизни было много фальстартов».

Во всех этих случаях Бетти демонстрирует мастерство обмана. Нечёткость многих её описаний может показаться помехой; но чаще всего это большой плюс, позволяющий клиенту «раскрыть» значение или связь для себя. Все хорошие учителя знают, что эффективнее создать ситуацию, в которой учащиеся должны сами найти верный ответ, чем попросту выдать им информацию. Подобным образом хорошие мастера холодного чтения знают, что для того, чтобы трюк сработал так, словно они предоставляют определённую информацию, хоть они высказывают стратегически неопределённые предположения, которые клиент может фантазийно интерпретировать согласно его или её личной ситуации: мастер холодного чтения даёт подсказки, позволяя клиенту выполнить всю работу. Например, Бетти по обычаю скажет молодой девушке, что ей «видится большой открытый чемодан», но не более того. Если клиентка недавно путешествовала, планирует куда-то поехать или просто думает об этом в перспективе, Бетти зачтётся попадание, а клиентка скорее всего на следующий день восхищённо расскажет друзьям: «Она каким-то образом знала, что я вернулась из заграницы!» (Подобное приукрашивание со стороны довольных клиентов — постоянная черта личных пересказов холодных чтений.) В одном из случаев, когда ни один из вариантов не выглядел подходящим, Бетти объяснила растерянной женщине, что чемодан означал мысли её матери о том, что ей следует отправиться в путешествие.

Каждый раз Бетти удаётся соблюсти известные правила холодного чтения по Хайману: она всегда будто бы знает больше, чем говорит, очень скромна насчёт своих способностей и эффективно использует обширные знания о стереотипах населения. Она не против спросить у клиента личную информацию напрямую, однако редко в этом нуждается благодаря своему тонкому слуху. Она излучает самоуверенность и всегда готова польстить клиенту или его родственникам. (Однажды для очевидно хорошо образованной женщины она призвала дух покойного дяди. Неудивительно, что Бетти увидела его, погружённого в исследование в кабинете, окружённого сотнями книг. Эта лестная картина вызвала сомнение у клиентки. «Это странно, — сказала она. — Он определённо не был образованным человеком». «Что ж, вот как всё обернулось, дорогуша, — ответила Бетти, — теперь он навёрстывает упущенное».)

Более того, Бетти следует «золотому правилу» Хаймана: она говорит клиентам то, что они хотят услышать. Усопшие вполне счастливы и довольны на «том свете», больше не чувствуют боли и наслаждаются компанией остальных покойных друзей и родственников. Это относительно безобидно: и хотя кто-то может отнестись к практикам, поощряющим сверхъестественные и ложные убеждения, с осуждением, но в то же время стоит признать, что Бетти действительно была способна утешить людей, потерявших родственников. Тем не менее, в большей степени настораживают советы, которые она склонна давать: бабушка посоветовала Пегги не нарушать свои планы, Синтию предупредили, что она может не получить правильный юридический совет, а отец Роберта желает знать, «почему ты медлишь: настало время действовать, говорит он!» Фионе следует продолжать следовать своему плану по смене карьеры, а Джилл должна пить экстракт цветков льна, по крайней мере так сказал отец. Покойный муж престарелой Маргарет настаивает, чтобы она прекратила «пичкать себя» теми «синтетическими пилюлями» и принимала «натуральное» лекарство вместо этого. В то время, как её лечащий врач может прийти в ужас, вполне вероятно, что Маргарет гораздо охотнее последует совету мужа. В этом и заключается самая тревожная проблема холодных чтений Бетти: Бетти советует не сама, а утверждает, что передаёт совет от умерших родственников. Многие звонили Бетти на передачу лишь из любопытства, однако всегда присутствовало небольшое количество людей, отчаянно нуждавшихся в помощи в решении их глубоко личных проблем. У этих людей не было возможности обсудить подробности своих проблем в эфире; они могли лишь принимать «напутствия» от дорогих им людей. Для многих из них слова Бетти, которые всё-таки были словами «папы», «бабушки» или «мамы», имели силу и авторитет гораздо больший, чем чьи-либо ещё. Возможно, отчасти, по этой причине передачу в итоге сняли с эфира, несмотря на высокие рейтинги.

И хотя выступления Бетти в эфире стали яркой демонстрацией процесса холодного чтения, они по своей сути не сильно отличаются от более скромных форм холодного чтения. Общение с умершими могло быть всего лишь предлогом, но, тем не менее, её чтения включали группу взволнованных клиентов, возможно, имеющих проблемы, склонных к доверчивости; первоначальные «бармуновские» догадки проистекали из национальных стереотипов; процесс и развитие чтения строились на попаданиях и промахах, основываясь на реакции клиента. Что до других подходов к холодному чтению, разнятся лишь трюки — колода карт Таро, линии на ладонях, хрустальный шар и так далее.

Многие трюки в холодном чтении подвержены изменчивому влиянию моды моды: чайные листья с кристальными шарами не популярны в наши дни, в то время как чтение «ауры» стало весьма распространённым. Астрология, как правило, не теряет актуальности, поскольку сложна для неискушённых и производит впечатление связи человека с грандиозными космическими силами. Подобным образом хиромантия остаётся популярной благодаря интимности личного контакта, происходящего при чтении. Помимо этих резервов, мы можем ожидать появления новых техник, представляемых как «открытия», имитирующие внешние атрибуты и специальную лексику официальных научных дисциплин. Единственной неизменной составляющей будут схемы взаимодействия между чтецом и клиентом, описанные здесь.