Думай медленно. Решай быстро.

Наши действия и поступки определены нашими мыслями. Но всегда ли мы контролируем наше мышление? Нобелевский лауреат Даниэль Канеман объясняет, почему мы подчас совершаем нерациональные поступки и как мы принимаем неверные решения. У нас имеется две системы мышления. «Медленное» мышление — Система 2 — включается, когда мы решаем задачу или выбираем товар в магазине. Обычно нам кажется, что мы уверенно контролируем эти процессы, но не будем забывать, что позади нашего сознания в фоновом режиме постоянно работает «быстрое» мышление — Система 1 — автоматическое, мгновенное и неосознаваемое.

Часть I: Две системы

Две системы

• Система 1 срабатывает автоматически и очень быстро, не требуя или почти не требуя усилий и не давая ощущения намеренного контроля.

• Система 2 выделяет внимание, необходимое для сознательных умственных усилий, в том числе для сложных вычислений. Действия Системы 2 часто связаны с субъективным ощущением деятельности, выбора и концентрации.

Пока мы бодрствуем, работают обе системы — Система 1 и Система 2. Система 1 работает автоматически, а Система 2 находится в комфортном режиме минимальных усилий, иначе говоря, задействована лишь малая часть ее возможностей. Система 1 постоянно генерирует для Системы 2 предложения: впечатления, предчувствия, намерения и чувства. Если Система 2 их одобряет, то впечатления и предчувствия превращаются в убеждения, а импульсы — в намеренные действия. Когда все проходит гладко — а так случается почти всегда, — Система 2 принимает предложения Системы 1 совсем или почти без изменений. Как правило, вы верите своим впечатлениям и действуете согласно своим желаниям, и обычно это вполне приемлемо.

Думая о себе, мы подразумеваем Систему 2 — сознательное, разумное «я», у которого есть убеждения, которое совершает выбор и принимает решения. Хотя Система 2 и считает себя главным действующим лицом, в действительности герой этой книги — автоматически реагирующая Система 1. Она без усилий порождает впечатления и чувства, которые являются главным источником убеждений и сознательных выборов Системы 2.

Вот что может сделать Система 1 (примеры ранжированы по возрастанию сложности):

• Определить, какой из двух объектов ближе.
• Сориентироваться в сторону источника резкого звука.
• Закончить фразу «Хлеб с…».
• Изобразить гримасу отвращения при виде мерзкой картинки.
• Определить враждебность в голосе.
• Решить пример 2 + 2 =?
• Прочитать слова на больших рекламных билбордах.
• Вести машину по пустой дороге.
• Сделать сильный шахматный ход (если вы — гроссмейстер).
• Понять простое предложение.
• Определить, что описание «тихий, аккуратный человек, уделяющий много внимания деталям» похоже на стереотип, связанный с некоей профессией.
• Намеренно ускорить шаг.
• Следить за уместностью поведения в определенной социальной ситуации.
• Считать количество букв «а» в тексте.
• Продиктовать собеседнику свой номер телефона.
• Припарковаться там, где мало места (если только вы не профессиональный парковщик).
• Сравнить две стиральные машины по цене и функциям.
• Заполнить налоговую декларацию.
• Проверить состоятельность сложных логических аргументов.

Сосредоточившись на чем-либо, люди, по сути, «слепнут», не замечая того, что обычно привлекает внимание. Нагляднее всего это продемонстрировали Кристофер Шабри и Дэниел Саймонс в книге «Невидимая горилла». Эксперимент с гориллой иллюстрирует два важных факта:

Мы можем быть слепы к очевидному и, более того, не замечаем собственной слепоты.

Когда Система 1 сталкивается с трудностями, она обращается к Системе 2 для решения текущей проблемы с помощью более подробной и целенаправленной обработки. Систему 2 мобилизуют при возникновении вопроса, на который у Системы 1 нет ответа, как, вероятно, случится с вами при виде примера на умножение 17 * 24. Осознанный прилив внимания также ощущается, если вас застали врасплох. Система 2 приходит в действие, когда обнаруживается событие, нарушающее модель окружающего мира в представлении Системы 1.

Разделение труда между Системой 1 и Системой 2 очень эффективно: оно дает наилучшую производительность при минимуме усилий.

Большую часть времени все работает хорошо, потому что Система 1, как правило, отлично выполняет свои функции: формирует точные модели ситуаций и краткосрочные прогнозы, а также быстро и чаще всего уместно реагирует на возникающие задачи. Однако у Системы 1 есть и свои искажения, систематические ошибки, которые она склонна совершать в определенных обстоятельствах. 

Одна из задач Системы 2 — преодолевать импульсы Системы 1. Иначе говоря, Система 2 отвечает за самоконтроль.

Однако жить всю жизнь настороже не очень хорошо и уж точно непрактично. Постоянно сомневаться в собственных мыслях чрезвычайно утомительно, а Система 2 в силу своей медлительности и неэффективности не сможет заменить Систему 1 при принятии повседневных решений. Лучше всего пойти на компромисс: научиться распознавать ситуации, в которых возможны ошибки, и изо всех сил стараться избегать серьезных ошибок, если ставки высоки.

Поскольку Система 1 работает автоматически и не может быть отключена по желанию, ошибки интуитивного мышления трудно предотвратить.

Занятая и опустошенная Система 2

Если Система 2 занята, Система 1 влияет на поведение сильнее обычного, а она — сладкоежка.

Усилия воли или самоконтроль утомляют: если заставить себя что-то делать, то к следующему заданию желание контролировать себя затрудняется или снижается. Это явление получило название истощение эго.

В настоящее время составлен длинный и разнообразный перечень ситуаций и заданий, истощающих самоконтроль. Все они связаны с конфликтами и необходимостью подавлять естественные порывы. Например, в него входят такие задания:

• Не думать о белом медведе.
• Подавлять эмоциональную реакцию на трогательный фильм.
• Выбирать то, что противоречит естественным стремлениям.
• Пытаться произвести впечатление на других.
• По-доброму реагировать на плохое поведение партнера.
• Взаимодействовать с представителем другой расы (для людей с расовыми предрассудками).

Перечень признаков истощения весьма разнообразен:

• Нарушение диеты.
• Чрезмерные траты на спонтанные покупки.
• Агрессивная реакция на провокацию.
• Сокращение времени сжатия при выполнении задания с динамометром.
• Плохие результаты при исполнении когнитивных заданий и принятии логических решений.

Ленивая Система 2

Одна из главных функций Системы 2 — отслеживать и контролировать мысли и действия, «предлагаемые» Системой 1, позволяя некоторым из них напрямую выражаться в поведении и подавляя или меняя другие.

Вот, к примеру, задача. Не пытайтесь ее решить, а прислушайтесь к интуиции.

Мячик и бейсбольная бита вместе стоят 1 доллар и 10 центов.
Бита стоит на доллар дороже мячика.
Сколько стоит мячик?

Вам в голову пришло число. Конечно же, вы подумали: «10 центов». Отличительная черта этой легкой задачки в том, что она вызывает в мыслях автоматический ответ — интуитивный, привлекательный, но неправильный. Посчитайте и сами увидите. Если мячик стоит 10 центов, то общая цена покупки — 1 доллар и 20 центов (10 центов за мячик и 1 доллар 10 центов за биту), а не 1 доллар 10 центов. Правильный ответ — 5 центов. Можно с уверенностью сказать, что интуитивный ответ пришел в голову и тем, кто ответил правильно, но им как-то удалось отвергнуть подсказку интуиции.

Люди слишком самоуверенны, склонны чересчур доверять собственной интуиции. Очевидно, многим претят умственные усилия, и их стараются избегать любым возможным способом.

Логику непросто проверять в присутствии настойчивого убеждения «Да, все правильно!», и мало кто берет на себя труд продумать цепочку рассуждений.

Если люди верят в истинность какого-либо утверждения, они охотно поверят даже несостоятельным аргументам в его поддержку.

Функция памяти принадлежит Системе 1, но, с другой стороны, у всех есть возможность притормозить и активно поискать в памяти потенциально важные факты, так же как все могут приостановиться и проверить решение задачи про биту и мяч. Пределы намеренной проверки и поиска — характеристика Системы 2, которая у всех разная.

Система 1 импульсивна и интуитивна, а Система 2 способна к рассуждениям и осторожна, но у некоторых людей она еще и ленива. Мы опознаём связанные с этим различия среди людей: некоторые больше похожи на свою Систему 2, другие — на Систему 1.

Те, кто не относится критически к подсказкам интуиции при решении задач, склонны принимать и другие предложения Системы 1. В частности, они импульсивны, нетерпеливы и стремятся к немедленному удовлетворению.

Ассоциативный механизм

Чтобы начать изучение удивительного внутреннего устройства Системы 1, посмотрите на следующие слова:

Бананы     Рвота

За последнюю секунду-две с вами много чего произошло. В уме возникли некоторые неприятные картинки и воспоминания. Вы слегка скривились от отвращения и, возможно, чуть отодвинули книгу. Участился пульс, чуть поднялись волоски на руках, активизировались потовые железы. Короче говоря, вы отреагировали на отвратительное слово ослабленной версией реакции на событие.

Рвота, как правило, случается в конкретных обстоятельствах, к примеру при похмелье или несварении желудка. Вы также с большей готовностью станете распознавать слова, ассоциирующиеся с иными причинами этого прискорбного события. Более того, ваша Система 1 отметила, что эти два слова редко встречаются в подобном сочетании — вероятно, для вас это впервые. Вы ощутили легкое удивление.

Весь сложный набор реакций проявился быстро, автоматически и без усилий. Вы этого не желали и не могли остановить. Все это сделала Система 1. События, произошедшие из-за того, что вы увидели слова, случились в процессе, называемом ассоциативной активацией: мысли вызывают множество других мыслей, распространяя в мозгу волну активности.

Примерно за секунду вы автоматически и бессознательно выполнили поразительное действие. Начав с совершенно неожиданного события, ваша Система 1 нашла смысл в ситуации (два простых слова в странном сочетании), увязав слова в историю с причиной и следствием, оценила возможную степень угрозы (небольшая или средняя) и создала некий контекст для дальнейшего развития происходящего, готовя вас к событиям, которые только что стали более вероятны. Вдобавок она создала контекст для настоящего события, оценив, насколько оно было неожиданным. В результате вы оказались наилучшим возможным образом осведомлены о прошлом и подготовлены к будущему.

Психологи считают идеи узловыми точками в необъятной сети, называемой ассоциативной памятью, где каждый узел соединен со многими другими.

Система 1 дает впечатления, которые часто становятся вашими убеждениями, и является источником импульсов, на которых часто основываются ваши действия и выбор.

Радостная легкость восприятия

Люди, часто слышавшие слова «температура тела курицы», легче принимают за правду утверждение «температура тела курицы равна 62°» (или любое другое число). Единственной знакомой фразы в утверждении достаточно для того, чтобы все утверждение казалось знакомым, а значит, истинным.

Частые повторения — надежный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого нелегко.

Зайонц утверждал, что возникновение симпатии при повторе — важнейшая биологическая особенность, которая распространяется и на животных. Чтобы выжить в зачастую опасном мире, организм должен реагировать на новые раздражители осторожно и со страхом. Для животного, которое относится к новому без подозрений, перспективы выживания выглядят мрачно. С другой стороны, угасание первоначальных опасений перед безопасным явлением — признак адаптивности. Зайонц утверждал, что эффект простого предъявления возникает из-за того, что повторяющиеся столкновения с новым стимулом не заканчиваются ничем плохим. Такой стимул со временем станет сигналом безопасности, а безопасность — это хорошо.

Откуда вы знаете, что утверждение верно? Если оно логически или ассоциативно увязывается с другими вашими убеждениями и предпочтениями или исходит из источника, которому вы доверяете и симпатизируете, вы почувствуете когнитивную легкость. Проблема состоит в том, что у легкости могут быть и другие причины, в том числе вид шрифта и привлекательный ритм прозы, а у вас нет простого способа отследить источник своих чувств.

У связи между позитивными эмоциями и когнитивной легкостью в Системе 1 долгая история эволюции. 

Когнитивное напряжение, независимо от его источника, мобилизует Систему 2, которая с большей вероятностью отвергает интуитивный ответ Системы 1.

Легкость, настроение и интуиция

Хорошее настроение, интуиция, способность к творчеству, доверчивость и повышенная зависимость от Системы 1 входят в одну группу. На другом полюсе находятся связанные между собой огорчение, бдительность, подозрительность, аналитический подход и дополнительные усилия.

Хорошее настроение ослабляет контроль Системы 2 над деятельностью: у людей в хорошем настроении лучше работает интуиция, ярче проявляется способность к творчеству, но они менее бдительны и более склонны к логическим ошибкам.

Такая связь имеет биологический смысл. Хорошее настроение — это сигнал, что в целом все идет хорошо, окружающая обстановка безопасна, оборону можно ослабить. Плохое настроение — признак того, что ситуация не очень хорошая, возможно наличие угрозы, требуется бдительность.

Определение нормы

Основная функция цемент Системы 1 — отслеживание и обновление вашей личной модели окружающего мира, описывающей, что в нем нормально. Модель строится на ассоциациях, связывающих идеи обстоятельств, событий, действий и последствий, с некоторой регулярностью появляющихся вместе — либо одновременно, либо одно за другим в течение относительно короткого времени. По мере формирования и укрепления этих связей набор родственных идей очерчивает структуру событий в вашей жизни и определяет и вашу интерпретацию настоящего, и ваши ожидания от будущего.

Вы не могли не обратить внимание на слово «цемент» в начале предыдущего абзаца, которому там совсем не место. В мозговой активности был выделен характерный всплеск, начинающийся в течение двух десятых секунды после появления странного слова.

Основная функция цемент Системы 1 — отслеживание и обновление вашей личной модели окружающего мира, описывающей, что в нем нормально.

Когда некий цемент не вписывается в текущий контекст активированных идей, система выявляет отклонение от нормы — вы и сами только что это ощутили.

Мы способны общаться друг с другом потому, что у нас преимущественно одинаковые знания о мире и мы вкладываем в слова одинаковые значения.

Понимание причин и намерений

«Родители Фреда явились с опозданием. Вот-вот должны были приехать из службы доставки. Фред рассердился». Вы знаете, отчего рассердился Фред, и служба доставки тут ни при чем. В вашей сети ассоциаций раздражение и недостаточная пунктуальность связаны между собой как результат и возможная причина, но с ожиданием службы доставки у раздражения связи нет. Во время чтения у вас мгновенно сложилась связная история, вы сразу же поняли причину злости Фреда. Нахождение таких причинных связей — часть понимания, и это — автоматическая функция Системы 1. Система 2, то есть ваше сознательное «я», получила интерпретацию причин и приняла ее.

Игнорирование неоднозначности и подавление сомнений

В отсутствие явного контекста Система 1 сама генерирует вероятные обстоятельства.

В случае неуверенности Система 1 делает ставку на тот или иной ответ, исходя из опыта.

Система 1 не отслеживает ни альтернативы, которые ей пришлось отбросить, ни даже сам факт их наличия. Осознанные сомнения в репертуар Системы 1 не входят, для них в голове нужно одновременно держать несовместимые интерпретации, что требует умственных усилий. Неуверенностью и сомнениями ведает Система 2.

Склонность верить и подтверждать

Работа ассоциативной памяти усиливает общую предвзятость подтверждения. При вопросе «Дружелюбен ли Сэм?» вам в голову придет много примеров поведения Сэма — совсем иных, чем при вопросе «Враждебен ли Сэм?». Система 2 проверяет гипотезы, используя целенаправленный поиск доказательств, называемый стратегией позитивного тестирования. Вопреки наставлениям теоретиков, рекомендующих проверять гипотезы путем их опровержения, многие (а зачастую и сами исследователи) ищут данные, которые, вероятнее всего, будут соответствовать их текущим убеждениям. 

Склонность Системы 1 к подтверждению благоприятствует некритическому принятию предложений и преувеличению вероятности экстремальных и маловероятных событий.

Когда Система 2 занята чем-то еще, мы готовы поверить почти чему угодно. Система 1 наивна и склонна верить, недоверие и сомнения — прерогатива Системы 2, но она иногда занята и часто ленива.

Преувеличенная эмоциональная когерентность (эффект ореола)

Если вам нравится политика президента, вам, вероятно, также нравятся его внешность и голос. Склонность хорошо (или плохо) воспринимать в человеке все, включая то, чего вы не видели, называется эффектом ореола.

Эффект ореола — один из способов, с помощью которого Система 1 генерирует представление об окружающем мире, упрощая его и делая более логичным, чем на самом деле.

Маленькое задание. Что вы думаете про Алана и Бена?
Алан: умный — старательный — импульсивный — требовательный — упрямый — завистливый.
Бен: завистливый — упрямый — требовательный — импульсивный — старательный — умный.

Если вы похожи на большинство, вы отнеслись к Алану гораздо благосклоннее, чем к Бену. Черты, упомянутые в списке первыми, меняют суть всех остальных.

Мы часто наблюдаем черты человека в совершенно случайной последовательности. Однако порядок важен, поскольку эффект ореола увеличивает силу первых впечатлений, иногда до такой степени, что остальная информация почти полностью пропадает.

Что ты видишь, то и есть (WYSIATI)

Склонность делать поспешные выводы из ограниченных данных так важна для понимания интуитивного мышления и так часто упоминается в этой книге, что я буду использовать для нее довольно громоздкое сокращение: WYSIATI, которое означает: «что ты видишь, то и есть» (What You See Is All There Is). Система 1 категорически невосприимчива к количеству и качеству информации, на которой основываются впечатления и предчувствия.

Когда информации мало, как это часто бывает, Система 1 работает как механизм для поспешных выводов. Подумайте над следующим: «Будет ли Миндик хорошим лидером? Она умная, сильная…» Вам в голову быстро пришел ответ: «Да». Вы выбрали наилучший вариант на основании ограниченной доступной информации, но вы поторопились. А вдруг следующие два прилагательных оказались бы «коррумпированная» и «жестокая»? 

Обратите внимание, чего вы не сделали, кратко оценивая Миндик в роли лидера. Вы не начали с вопроса: «Что мне нужно знать, чтобы сформировать мнение о качестве лидерства?» С первого же прилагательного Система 1 принялась за самостоятельную работу: «умная» — это хорошо, «умная и сильная» — отлично. Это лучшая история, которую можно построить по двум прилагательным, и Система 1 создала ее с большой когнитивной легкостью. Историю пересмотрят, если появится новая информация (например, что Миндик коррумпирована), но ожидания или субъективного дискомфорта нет. Вдобавок первое впечатление все равно кажется более предпочтительным. 

Мерой успеха для Системы 1 является когерентность (логичность, последовательность) созданной истории. Количество и качество данных, на которых она основана, особого значения не имеют.

Амос и два его аспиранта в Стэнфорде опубликовали результаты наблюдений за реакцией испытуемых, получивших одностороннюю информацию и знающих об этом. Это исследование имеет прямое отношение к WYSIATI. Участникам эксперимента описывали судебные разбирательства, например:
Третьего сентября истец Дэвид Торнтон, сорокатрехлетний инспектор профсоюза, находился в аптеке № 168 с обычным контрольным визитом. Через десять минут после его появления к нему подошел директор аптеки и заявил, что с сотрудниками — членами профсоюза следует общаться не в торговом зале, а в служебном помещении во время перерыва. Такое требование разрешено договором аптеки с профсоюзом, но раньше его не выдвигали. Когда мистер Торнтон возразил, ему предложили выбор: или выполнить требование, или покинуть аптеку, или попасть под арест. Здесь мистер Торнтон указал директору, что ему всегда позволяли проводить в торговом зале десятиминутные опросы сотрудников при условии, что он не мешал работать, и что он скорее готов быть арестованным, чем поменяет программу обычного контрольного визита. Директор вызвал полицию, и на мистера Торнтона надели наручники за несанкционированное проникновение в помещение аптеки. Мистер Торнтон был доставлен в отделение полиции и ненадолго заключен в камеру. Затем все обвинения с него были сняты. Мистер Торнтон выдвинул иск к аптечной сети за не законное задержание.

Все участники ознакомились с этой информацией. Испытуемых разделили на три группы: одна группа прослушала юристов истца, вторая — юристов ответчика, а третья, как присяжные, выслушала аргументы обеих сторон. Естественно, адвокат профсоюза описывал арест как попытку запугивания, а адвокат аптечной сети утверждал, что разговоры в торговом зале мешали работе и что директор действовал верно. Юристы не сообщили никакой дополнительной информации, кроме той, которую можно было почерпнуть из исходной истории.

Участники полностью осознавали условия происходящего, и те, кто слышал аргументы одной стороны, с легкостью могли вывести доводы и в пользу противоположной. Тем не менее то, как преподносила данные одна из сторон, оказало весьма отчетливое влияние на суждения. Более того, участники, изучившие односторонние доказательства, с большей уверенностью выносили суждения, чем испытуемые, ознакомившиеся с доказательствами обеих сторон. Этого и следует ожидать, если уверенность суждений формируется когерентностью истории, которую испытуемым удается построить из доступной информации.

Для связного рассказа важно, чтобы информация была непротиворечивой, но необязательно полной. На самом деле зачастую, когда знаешь меньше, проще сложить все известное в когерентную схему.

Благодаря WYSIATI легче достичь когерентности и когнитивной легкости, которые заставляют нас принимать утверждение как истинное.

В основном наши логически последовательные истории достаточно близки к реальности и служат основанием для рациональных действий. Тем не менее, учитывая WYSIATI, я предложу объяснения длинному перечню разнообразных искажений выбора и суждений, включая следующие:

Сверх-уверенность: как подразумевает правило WYSIATI, ни количество, ни качество доказательств не влияет на субъективную уверенность отдельных индивидов. Вера в собственные убеждения в целом зависит от качества истории, составляемой на основании увиденного, даже если увидено немного. Мы часто не учитываем возможность того, что у нас нет данных, необходимых для формирования суждения, — что мы видим, то и есть. Более того, наша ассоциативная система любит склоняться к когерентной схеме активации и подавляет сомнения и неоднозначность.

Эффект фрейминга: разные способы подачи одной и той же информации часто вызывают разные эмоции. Утверждение «Выживаемость в течение месяца после операции составляет 90 %» успокаивает больше, чем эквивалентное утверждение «Смертность в течение месяца после операции составляет 10 %». Аналогично продукты с описанием «на 90 % без жира» более привлекательны, чем те, на которых написано: «содержание жира 10 %». Эквивалентность формулировок очевидна, но человек обычно видит лишь одну из них, а для него существует только то, что он видит.

Пренебрежение априорной вероятностью: Стив — робкий и аккуратный, как считаете, он скорее библиотекарь или фермер? Мои испытуемые значительно чаще принимают его за библиотекаря. Описание личности яркое и живое, и, хотя вы наверняка знаете, что мужчин-фермеров больше, чем библиотекарей, этот статистический факт, скорее всего, не пришел вам в голову, когда вы обдумывали этот вопрос в первый раз. Что вы видите, то и есть. 

Скорее всего, вы понимаете, что ненадежная информация мало чем отличается от полного ее отсутствия, но из-за правила WYSIATI применять этот принцип довольно трудно. Если только вы сразу же не решите отбросить полученные сведения (к примеру, определив, что вам их сообщил лжец), ваша Система 1 автоматически обработает имеющуюся информацию как верную. 

Если вы сомневаетесь в качестве информации, следует оставить ваши оценки вероятности близкими к априорной вероятности. Подобное дисциплинированное поведение дается нелегко: оно требует самоконтроля и значительных усилий по наблюдению за собой.

Как выносятся суждения

Числу вопросов, на которые вы можете ответить, нет предела, независимо от того, спрашивает ли вас собеседник, или вы задаете их сами себе.

Вопросы адресуются Системе 2, которая направит внимание на поиск ответа в памяти. Система 2 может вопросы получать, а может генерировать, но перенаправление внимания и поиск ответа в памяти происходят в любом случае.

Система 1 работает по-другому. 

Система 1 постоянно отслеживает, что происходит внутри и снаружи разума, и генерирует оценки различных аспектов ситуации без конкретного намерения и почти или совсем без усилий. Эти базовые оценки играют важную роль в интуитивных суждениях, поскольку их с легкостью подставляют вместо более сложных ответов — это и есть основная идея метода эвристики и искажений.

Базовые оценки

В ходе эволюции Система 1 выработала способность обеспечивать постоянную оценку основных задач, которые организм должен решать для выживания: как идут дела? не возникла ли угроза? не появилась ли хорошая возможность? все ли нормально? приблизиться или держаться подальше?

Для человека хорошее настроение и когнитивная легкость — эквиваленты оценки среды как безопасной и знакомой.

Конкретным примером базовой оценки служит способность с одного взгляда отличать друга от врага. Подобная специализированная возможность влияет на шансы выживания организма в опасном мире и развилась в ходе эволюции. Алекс Тодоров, мой коллега по Принстону, изучал биологические корни быстрой оценки безопасности при взаимодействии с посторонними.

Тодороф показал, что у нас есть способность с одного взгляда на лицо незнакомца оценивать два основных и потенциально важных признака: уровень его доминантности и насколько он достоин доверия.

Доминантность (степень грозящей опасности) и доверие дают первую оценку, окажутся ли намерения незнакомца дружественными или враждебными. Форма лица, например «сильная» квадратная челюсть, позволяет в определенной степени оценить доминантность. Выражение лица (улыбка или хмурый взгляд) дает подсказки относительно намерений. Сочетание квадратной челюсти с опущенными уголками рта может предвещать беду.

Этот древний механизм в современном мире получил новое использование: он до некоторой степени влияет на то, как люди голосуют. Тодоров показывал своим студентам фотографии мужчин, некоторые всего лишь на одну десятую секунды, и просил их оценить лица по разным признакам, включая привлекательность и компетентность. В оценках испытуемых не обнаружилось значительного разброса. Тодоров показывал не набор случайных фотографий, а подборку изображений кандидатов в предвыборных кампаниях. Затем исследователь сравнил результаты выборов с рейтингом компетентности, составленным принстонскими студентами после короткого просмотра фотографий и вне политического контекста. Примерно в 70 % случаев на выборах на пост сенатора, конгрессмена и губернатора победил тот кандидат, чье изображение в эксперименте получило более высокий рейтинг компетентности. Этот поразительный результат быстро подтвердился во время всеобщей избирательной кампании в Финляндии, на выборах в муниципальные советы в Англии и в различных избирательных кампаниях в Австралии, Германии и Мексике. Для меня полной неожиданностью стало то, что рейтинг компетентности в исследовании Тодорова прогнозировал результаты голосования лучше, чем рейтинг привлекательности.

Тодоров обнаружил, что люди судят о компетентности, сочетая два измерения: силу и надежность. На лицах, излучающих компетентность, сильный подбородок сочетается с легкой уверенной улыбкой. Нет никаких свидетельств, что эти черты лица действительно предсказывают, насколько хорошо политики справятся со своими обязанностями. Но изучение реакции мозга на выигрывающих и проигрывающих кандидатов демонстрирует, что мы биологически предрасположены отвергать тех, у кого нет ценимых нами признаков. В этом исследовании проигравшие вызывали более сильную негативную эмоциональную реакцию. Это — пример эвристики суждения, о которой я буду говорить далее.

Развивая основополагающие исследования Тодорова, политологи определили категорию избирателей, для которых автоматические предпочтения Системы 1, вероятнее всего, сыграют существенную роль. Они обнаружили их среди политически неграмотных избирателей, которые много смотрят телевизор. 

Внешность, создающая впечатление компетентности, влияет на недостаточно информированных любителей телепередач втрое сильнее, чем на других.

Сопоставление интенсивности

Здесь мы сталкиваемся с еще одной способностью Системы 1. Лежащая в основе шкала интенсивности позволяет находить соответствия в самых различных областях. Если бы преступления выражались через цвет, убийство приобрело бы более темный оттенок красного, чем кража. Если бы их выражали через музыку, массовое убийство звучало бы очень громко, а неуплата штрафов за неправильную парковку — едва слышно. Разумеется, вы чувствуете нечто сходное и в отношении интенсивности наказаний. В классических экспериментах одни испытуемые настраивали громкость звука в соответствии с серьезностью преступления, а другие — в соответствии с серьезностью наказания. Услышав один звук для преступления и другой — для наказания, вы сочли бы несправедливым, если бы один из них был заметно громче другого.

Подобный метод предсказаний на основе сопоставления статистически неверен, хоть и абсолютно естественен для Системы 1, и почему у большинства людей — за исключением статистиков — его результаты приемлемы для Системы 2.

В жизни вашего разума есть одна примечательная особенность: вы редко приходите в замешательство. Конечно, время от времени вы сталкиваетесь с вопросом вроде «17 х 24 =?», ответ на который сразу в голову не приходит, но такое случается редко. В нормальном состоянии ваш разум обладает интуитивными чувствами и мнениями почти обо всем, что вам встречается.

Подстановка вопросов

Я предлагаю простое объяснение того, как мы генерируем интуитивные мнения по сложным вопросам. Если на сложный вопрос быстро не находится удовлетворительного ответа, Система 1 подыскивает более легкий родственный вопрос и отвечает на него.

Я называю операцию ответа на один вопрос вместо другого подстановкой. Также я использую следующие термины:
Целевой вопрос — это оценка, которую вы намереваетесь дать.
Эвристический вопрос — более простой вопрос, на который вы отвечаете вместо целевого.

Эвристика аффекта

Преобладающее влияние выводов над доводами заметнее всего в ситуациях с вовлечением эмоций. Психолог Пол Словик предложил в виде объяснения эвристику аффекта, под воздействием которой наши предпочтения и неприязни способны формировать наши убеждения об окружающем мире.

Ваше эмоциональное отношение к облучению пищевых продуктов, красному мясу, атомной энергетике, татуировкам или мотоциклам предопределит ваше мнение о пользе и рисках, связанных с их использованием. Но это не означает, что ваш разум совершенно закрыт, а убеждения полностью изолированы от информации и разумных рассуждений.

Самокритика — одна из функций Системы 2. Однако в вопросах эмоционального отношения к чему-либо Система 2 — не критик, а защитник эмоций Системы 1, она поощряет, а не запрещает. Она ищет в основном ту информацию и доводы, которые согласуются с ее существующими убеждениями, а не ту, которая позволит их проанализировать.

Характеристики Системы 1:

• Порождает впечатления, чувства и склонности; когда Система 2 принимает их, они становятся убеждениями, позициями и намерениями.
• Действует автоматически и быстро, почти или совсем без усилий и без ощущения сознательного контроля.
• Может быть запрограммирована Системой 2 на мобилизацию внимания для обнаружения определенной модели (то есть на проведение поиска).
• После соответствующего обучения умело реагирует на стимулы и раздражители и порождает квалифицированные предчувствия.
• Создает когерентную модель активированных идей в ассоциативной памяти.
• Соединяет ощущение когнитивной легкости с иллюзиями правды, приятными чувствами и пониженной бдительностью.
• Отделяет неожиданное от обычного.
• Предполагает причины и намерения или придумывает их.
• Пренебрегает неоднозначностью и подавляет сомнения.
• Предрасположена верить и подтверждать.
• Преувеличивает эмоциональную согласованность (эффект ореола).
• Сосредоточивается на существующих доказательствах и игнорирует те, которых нет (WYSIATI: что ты видишь, то и есть).
• Генерирует ограниченный набор базовых оценок.
• Иногда подставляет более легкий вопрос вместо трудного (эвристические методы).
• Переоценивает малые вероятности.
• Реагирует на потери сильнее, чем на выигрыши (неприятие потерь).

Часть II: Методы эвристики и искажения

Закон малых чисел

Исследование частоты рака почки, проведенное в 3141 округе США, выявило удивительную закономерность: самый низкий уровень заболеваемости обнаружен в сельских, малонаселенных округах, расположенных в традиционно республиканских штатах на Среднем Западе, Юге и Западе. Что вы думаете по этому поводу?

Ваш разум в последние несколько секунд был очень активен, причем работала преимущественно Система 2. Вы планомерно искали в памяти информацию и формулировали гипотезы. Вам понадобились некоторые усилия: у вас расширились зрачки, измеримо участилось сердцебиение. Но и Система 1 не бездельничала: работа Системы 2 полагалась на факты и предложения, извлеченные из ассоциативной памяти. Вы, вероятно, отвергли мысль о том, что республиканские политические взгляды защищают от рака почки. Скорее всего, в итоге вы сосредоточились на том факте, что округа с низким уровнем заболеваемости в основном сельские. Остроумные статистики Говард Вейнер и Харрис Цверлинг, приводя в пример это исследование, прокомментировали: «Очень легко и соблазнительно сделать вывод, что низкий уровень заболеваемости — прямое следствие здоровой сельской жизни: воздух чистый, вода тоже, еда свежая и без добавок». Очень разумно.

Однако рассмотрим теперь округа с самым высоким уровнем заболеваемости раком почки. Эти нездоровые округа в основном сельские, малонаселенные и расположены в традиционно республиканских штатах на Среднем Западе, Юге и Западе. Вейнер и Цверлинг в шутку комментируют: «Легко предположить, что высокий уровень заболеваемости — прямое следствие бедности сельской жизни: хорошая медицина далеко, пища жирная, злоупотребление алкоголем и табаком». Конечно же, что-то не так. Сельская жизнь не может служить одновременным объяснением и для высокого, и для низкого уровня заболеваемости раком почки.

Основной фактор здесь — не то, что округа сельские или в основном республиканские. Все дело в том, что население сельских округов малочисленно. Главный урок, который нужно усвоить, касается не эпидемиологии, а сложных отношений между нашим разумом и статистикой. Система 1 отлично приспособлена к одной форме мышления — она автоматически и без усилий опознает каузальные связи между событиями, иногда даже в тех случаях, когда связи не существует. Услышав об округах с высоким уровнем заболеваемости, вы немедленно заключили, что они чем-то отличаются, что у э той разницы есть объяснение. Однако, как мы увидим, Система 1 не слишком способна управляться с «чисто статистическими» фактами, которые меняют вероятность результатов, но не заставляют их случаться.

Случайное событие — по определению — не подлежит объяснению, но серии случайных событий ведут себя чрезвычайно регулярным образом.

Смотрите. Из одного и того же сосуда два очень терпеливых экспериментатора по очереди достают шарики. Джек в каждой попытке вытаскивает по 4 штуки, а Джилл — по 7. Они оба делают отметку каждый раз, когда им достаются шарики одного цвета, все белые или все красные. Если достаточно долго этим заниматься, то Джек будет наблюдать такие результаты примерно в 8 раз чаще Джилл (ожидаемый процент составляет 12,5 и 1,56 % соответственно). Никаких причин, просто математический факт: наборы из 4 шариков чаще дают однородные результаты, чем наборы из 7.

А теперь представьте население США шариками в огромном сосуде, причем некоторые шарики помечены буквами «Р П», что говорит о раке почки. Вы извлекаете наборы шариков и по очереди населяете каждый округ. Выборки в сельских местностях меньше остальных. Как и в игре Джека и Джилл, экстремумы — то есть очень высокие и/или очень низкие уровни заболеваемости раком — с большей вероятностью окажутся в малонаселенных округах. Вот и вся история.

Экстремумы (высокие и низкие показатели) вероятнее появляются в маленьких выборках, чем в больших.

Это — не причина. Маленькое население округа не порождает рак и не спасает от него. Оно просто позволяет уровню заболеваемости быть намного выше (или намного ниже), чем в более многочисленной популяции. Истина состоит в том, что объяснять здесь нечего. На самом деле уровень заболеваемости раком не выше и не ниже нормы; если в округе маленькое население, она лишь кажется такой в отдельно взятом году из-за случайности выборки.

Вы, может, и удивились моему рассказу, но не восприняли его как откровение. Вам давно известно, что результаты исследований надежнее на больших выборках, и о законе больших чисел слышали даже те, кто статистики совершенно не знает. Но просто «знать» недостаточно, и, возможно, вы обнаружите, что в отношении вас справедливы следующие утверждения:

• Вы не придали значения признаку «малонаселенный», когда читали историю об исследовании частоты заболеваний раком.
• Вы сильно удивились, узнав о разнице между выборками в 4 и 7 шариков.
• Даже сейчас вам требуются определенные умственные усилия, чтобы понять, что следующие два утверждения означают совершенно одно и то же:
  - Большие выборки дают более точный результат, чем маленькие.
  - Маленькие выборки чаще больших дают экстремумы.

Первое утверждение кажется истинным, но нельзя считать, что вы его поняли, пока интуиция не приняла второе.

Итак, вы знали, что результаты на больших выборках точнее, но сейчас вы, наверное, понимаете, что знали это не очень хорошо. Вы не одиноки. Наше с Амосом первое совместное исследование показало, что даже у опытных исследователей плохая интуиция и зыбкое представление о значении объема выборки.

Риск ошибки в каждом эксперименте оценивается при помощи довольно простой операции, однако психологи не пользуются вычислениями для определения размера выборки, а принимают решения в соответствии с собственным, зачастую ущербным, пониманием. Незадолго до дискуссии с Амосом я прочитал статью, прекрасно иллюстрирующую типичные ошибки исследователей. Автор отмечал: 

«Психологи сплошь и рядом используют настолько маленькие выборки, что рискуют не подтвердить верные гипотезы с вероятностью 50 %! Ни один разумный исследователь не примет такой риск».

Меня поразили содержащиеся в статье объяснения, проливающие свет на проблемы с моими собственными исследованиями. Как и большинство психологов, я постоянно использовал слишком маленькие выборки и часто получал бессмысленные, странные результаты, которые порождал сам метод моих исследований. Мои ошибки были тем постыднее, что я преподавал статистику и умел вычислять размер выборки, необходимый для снижения риска неудачи до приемлемого уровня. Но я никогда этим не занимался при планировании экспериментов и, подобно другим исследователям, верил традиции и собственной интуиции, не задумываясь о проблеме всерьез.

Предпочтение уверенности сомнению

Как уже упоминалось, Система 1 не склонна к сомнениям. Она подавляет неоднозначность и самопроизвольно составляет когерентные истории. Если сообщение не отвергается немедленно, то связанные с ним ассоциации будут распространяться так, как если бы оно было верным. 

Достаточно ли хорошо вы ощущаете разницу между «Я прочел в The New York Times…» и «Я слышал возле кулера…»? Умеет ли ваша Система 1 различать степени веры? Принцип WYSIATI предполагает, что нет.

Сильная предрасположенность верить, что маленькие выборки точно представляют все население, означает и нечто большее: мы склонны преувеличивать последовательность и когерентность увиденного.

Причина и случай

Ассоциативные механизмы ищут причины.

Мы не ожидаем, что случайный процесс приведет к регулярным результатам, и, обнаружив нечто, похожее на закономерность, быстро отказываемся от мысли о случайности такого процесса. На самом деле случайные процессы порождают множество последовательностей, подталкивая наблюдателей к убеждению в неслучайности таковых.

Наша склонность к каузальному мышлению порождает серьезные ошибки в оценке случайности действительно случайных событий.

Склонность видеть закономерности в случайном сильнее каких-то там исследований.

Закон малых чисел — один из многих, объясняющих, как устроен наш разум.
• Преувеличенная вера в маленькие выборки — один из примеров общей иллюзии: мы обращаем больше внимания на содержание сообщений, чем на информацию об их надежности, и в результате получаем более простую и связную картину окружающего мира, чем предполагают данные. Поспешные выводы безопаснее делать в воображении, но не в действительности.
• Статистика порождает много наблюдений, которые, казалось бы, требуют каузальных объяснений, но на самом деле им не подлежат. Вероятность отвечает за множество событий, включая случайность выборки. Каузальное объяснение случайностей неминуемо будет неправильным.

Следуя интуиции, вы чаще воспримете случайное событие как закономерное. Мы слишком охотно отвергаем мысль о том, что многое в нашей жизни случайно.

Эффект привязки

Мы с Амосом как-то раз подкрутили рулетку, размеченную от 0 до 100, таким образом, что она останавливалась только на цифрах «10» или «65». Участниками эксперимента стали студенты Орегонского университета. Мы раскручивали колесо и просили испытуемых записать число, на котором останавливалась рулетка (то есть 10 или 65). Затем мы задавали им два вопроса:

Доля африканских стран среди членов ООН больше или меньше числа, которое вы только что записали?
По вашему мнению, какую долю составляют африканские страны среди членов ООН?

Рулетка — даже неподкрученная — не может сообщить никакой полезной информации, поэтому испытуемым нужно было ее проигнорировать. Но средняя оценка, которую дали испытуемые, увидевшие цифру 10 или 65, была 25 и 45 % соответственно.

Этот эксперимент дает одни из самых надежных и стабильных результатов в экспериментальной психологии: оценки не отдаляются от рассмотренного числа, отсюда и образ привязки к определенной точке. Если вас спросят, был ли Ганди на момент смерти старше 114 лет, ваша оценка будет выше, чем если бы в вопросе фигурировала цифра 35.

Эффект привязки порождают два разных механизма — по одному для каждой из систем. Одна форма привязки проявляется в целенаправленном процессе корректировки, то есть в действии Системы 2. Привязка через прайминг представляет собой автоматическую реакцию Системы 1.

Привязка как эффект предшествования

Когда Ганди умер, было ли ему больше или меньше 144 лет?
Сколько лет было Ганди в момент смерти?

Вы оценили ответ, уменьшая число 144? Наверное, нет, но большое до нелепости число все равно на вас повлияло. Я подозревал, что эффект привязки — частный случай внушения. Мы используем это слово, когда слышим, видим или чувствуем что-то лишь потому, что кто-то навел нас на эту мысль.

Внушение — это эффект прайминга, который избирательно активирует совместимые данные.

Вы ни на секунду не поверили, что Ганди жил 144 года, но ваш ассоциативный механизм наверняка сгенерировал образ очень старого человека. 

Система 1 понимает предложения, пытаясь сделать их истинными, а избирательная активация подходящих мыслей порождает целый набор системных ошибок, делая нас легковерными и склонными к чересчур сильной убежденности в любых наших идеях.

Процесс, подобный внушению, срабатывает во многих ситуациях: Система 1 изо всех сил пытается построить мир, в котором привязка — верное число.

Немецкие психологи Томас Муссвайлер и Фриц Штрак весьма убедительно продемонстрировали роль ассоциативной когерентности в эффекте привязки. В одном из экспериментов они задавали вопрос о температуре: «Среднегодовая температура в Германии выше или ниже 20 °C?» или «Среднегодовая температура в Германии выше или ниже 5 °C?».
Затем испытуемым быстро показывали слова, которые нужно было опознать. Исследователи обнаружили, что вопрос о температуре 20 °C облегчал распознавание «летних» слов (например, «солнце» и «пляж»), а вопрос о температуре 5 °C — распознавание «зимних» слов (например, «иней» и «лыжи»). Эффект привязки объясняется избирательной активацией подходящих воспоминаний: высокая и низкая температура активизируют в памяти разные наборы мыслей.

Индекс привязки

Множество психологических феноменов можно продемонстрировать экспериментально, но мало какие из них можно измерить. Эффект привязки — исключение. Его можно измерить, и показатели весьма впечатляющие. Посетителям научного музея «Эксплораториум» в Сан-Франциско задавали следующие два вопроса:

Самая высокая секвойя выше или ниже 365 метров?
Как вы думаете, какой высоты самая высокая секвойя?

В этом эксперименте использовали верхнюю привязку 365. Другой группе посетителей предложили первый вопрос с нижней привязкой 55. Разница между ними составила 310.
Как и ожидалось, группы дали разные средние оценки: 257 и 86 метров. Разница составила 171 метр.

Индекс привязки — это отношение двух разностей (171 / 310), выраженное в процентах: 55 %. Эффект привязки составит 100 % для тех, кто покорно принимает привязку в виде оценки, и ноль для тех, кто в состоянии ее проигнорировать. Результат, продемонстрированный в этом эксперименте — 55 %, — типичен, сходные значения возникают и в других случаях.

Один из ключевых результатов исследования эффекта привязки состоит в том, что даже случайные привязки действуют так же, как и потенциально информативные.

Эффект привязки — не лабораторный курьез, он может быть таким же сильным и в реальности.

Несколько лет назад агентам по торговле недвижимостью дали возможность оценить выставленный на продажу дом. Они посетили его и изучили подробный информационный буклет, где упоминалась запрашиваемая цена. В буклетах, врученных половине агентов, цена была значительно выше рекомендуемой, а в буклетах остальных участников — значительно ниже. Все агенты высказали свое мнение о том, за какую цену этот дом разумно купить, и назвали минимальную цену, за которую они согласились бы его продать на месте собственника. Затем их спросили о факторах, повлиявших на их решения. Интересно, что запрашиваемая цена среди них названа не была, агенты даже гордились своей способностью ее игнорировать. Они настаивали, что запрашиваемая цена на них не повлияла, но ошибались: эффект привязки составил 41 %. У студентов бизнес-школы (без опыта торговли недвижимостью) эффект привязки составил 48 %. Единственная разница между группами состояла в том, что студенты признавали влияние привязки, а профессионалы — нет.

Сообщение, которое немедленно не отвергается как ложное — независимо от его достоверности, — действует на ассоциативную систему одинаково. Суть сообщения — история, основанная на любой доступной информации, даже если ее мало и она сомнительного качества: что ты видишь, то и есть.

Влияние случайных привязок — крайнее проявление этого феномена, поскольку случайная привязка не дает никакой информации.

Наука доступности

В одном из наших проектов мы исследовали явление, которое назвали эвристикой доступности. 

Как мы оцениваем частотность той или иной категории, вроде «люди, которые развелись после шестидесяти» или «ядовитые растения». Ответ прост: из памяти извлекаются примеры, и если это получается легко и быстро, то категорию считается большой.

Мы определили эвристику доступности как процесс оценки частоты встречаемости по «легкости, с которой в голову приходят примеры». Сколько примеров нужно извлечь из памяти, чтобы получить впечатление о легкости, с которой они приходят в голову? Теперь нам известен ответ: ни одного.

Эвристика доступности, как и другие эвристические методы суждения, подставляет вместо одного вопроса другой: вы хотите оценить размер категории или частоту события, но выдаете в качестве ответа свое впечатление о том, насколько легко вспоминаются примеры. Замена вопросов неизбежно порождает систематические ошибки. Обнаружить, каким образом эвристика ведет к искажениям, можно с помощью элементарной процедуры: перечислите, какие факторы кроме частоты могут облегчить поиск примера. Каждый фактор в вашем списке будет потенциальным источником искажения. Вот лишь несколько:

• Событие, привлекающее ваше внимание, легко извлечь из памяти. Разводы голливудских звезд и скандалы в личной жизни политиков привлекают много внимания, и примеры вспомнятся легко. Поэтому вы, скорее всего, преувеличите частоту и разводов знаменитостей, и политических скандалов.
• Драматическое событие временно увеличивает доступность своей категории. Крушение самолета, привлекающее внимание СМИ, на некоторое время изменит ваши ощущения относительно безопасности перелетов. Если вы увидели на обочине горящую машину, вы еще некоторое время будете думать об авариях и мир будет казаться более опасным.
• Личный опыт, наглядные изображения и яркие примеры более доступны, чем случившееся с другими, простые слова или статистические данные. Приговор, вынесенный несправедливо в вашем судебном разбирательстве, сильнее пошатнет вашу веру в правосудие, чем газетный репортаж о похожем происшествии.
  Противостоять этим многочисленным потенциальным предубеждениям, вызванным доступностью, возможно, но утомительно. Для того чтобы заново рассматривать свои впечатления и предчувствия, необходимо напрягаться и задавать вопросы.

Психология доступности

Большой шаг вперед в понимании эвристики доступности был сделан в начале 1990-х годов, когда группа немецких психологов под руководством Норберта Шварца задалась интригующим вопросом: как на впечатления о частоте встречаемости категории повлияет требование перечислить конкретное число примеров? Представьте, что вы участвуете в таком эксперименте:

Сначала перечислите шесть случаев собственного настойчивого поведения.
Затем оцените свою настойчивость.

Представьте, что вас попросили привести не шесть, а двенадцать примеров (для большинства такое количество кажется сложным). Сочли бы вы свою настойчивость иной?

Шварц с коллегами заметили, что задача перечисления примеров может усилить суждения относительно черты характера двумя разными способами:

• по количеству приведенных примеров;
• по легкости, с которой они приходят в голову.

Просьба перечислить двенадцать примеров сталкивает эти два определяющих фактора между собой. С одной стороны, вы приводите значительное количество примеров своей настойчивости. С другой стороны, первые три-четыре примера, вероятно, пришли в голову легко, но над последними случаями из двенадцати вам наверняка пришлось надолго задуматься. Что окажется важнее: количество или легкость и скорость извлечения?

В соревновании обнаружился явный победитель: испытуемые, перечислявшие двенадцать примеров, считали себя менее настойчивыми, чем те, кто перечислял всего шесть. Более того, участники, которым предлагали перечислить двенадцать случаев своего неуверенного поведения, в конечном итоге дали собственной настойчивости высокую оценку! Если вы не в состоянии с легкостью вспомнить примеры своей робости, то, вероятно, заключите, что вы — не из робких. На самооценки в основном влияла легкость, с какой в голову приходили примеры. Ощущение быстрого нахождения примеров оказалось важнее их количества.

Как выяснилось, испытуемые:

• считают, что реже пользуются велосипедом, вспоминая много, а не мало примеров езды на велосипеде;
• меньше уверены в собственном выборе, если от них требуется много аргументов в его поддержку;
• меньше уверены, что некоего события можно избежать, после перечисления большего количества способов это сделать;
• меньше восхищены автомобилем после того, как перечисляют множество его преимуществ.

Бдительно следить за недопущением искажений — тяжелый труд, но шанс избежать дорогостоящей ошибки стоит усилий.

Истинное понимание поведенческой модели заключается в знании, как ее изменить.

Из моего описания следует, что процесс, ведущий к формированию оценок по доступности, требует сложной цепочки рассуждений. Испытуемые приводят примеры и ощущают падение скорости. У них, очевидно, существует определенное мнение относительно скорости уменьшения, и это мнение ошибочно: сложность поиска новых примеров возрастает быстрее ожидаемого. Неожиданно низкая скорость заставляет испытуемых, которым требуется привести двенадцать примеров, описывать себя ненастойчивыми. Когда удивления нет, низкая скорость на оценку не влияет. Кажется, что процесс складывается из сложного набора выводов. Способна ли на это автоматическая Система 1? Как ни странно, никаких сложных рассуждений не требуется. 

Способность формировать ожидания и удивляться при их нарушении — базовая функция Системы 1.

В заключение можно сказать, что легкость, с которой на ум приходят примеры, — это эвристический метод Системы 1, который заменяется сосредоточенностью на содержании в тех случаях, когда Система 2 задействована сильнее. Напрашивается вывод, что люди, руководствующиеся Системой 1, больше подвержены искажениям из-за доступности, чем те, кто более бдителен. Как правило, люди «плывут по течению» и сильнее попадают под влияние легкости поиска, чем содержания найденного, в следующих случаях:

• когда они одновременно заняты другим делом, требующим усилий;
• когда они в хорошем настроении из-за радостных воспоминаний;
• если у них низкие показатели по шкале оценки депрессии;
• если они — грамотные новички, но не настоящие эксперты;
• если у них высокие показатели по шкале доверия к интуиции;
• если они обладают властью (или им внушают это чувство).

Даже простое напоминание о власти, которой человек обладал ранее, увеличивает его доверие к собственной интуиции.

Доступность и аффект

Необычные события (например, ботулизм) привлекают непропорционально большое внимание и, следовательно, представляются более частыми, чем в действительности.

Люди принимают решения и делают оценки, руководствуясь лишь эмоциями — мне это нравится? не нравится? насколько сильны мои чувства? По мнению Словика, во многих сферах жизни люди формируют мнения и делают выборы, напрямую отражающие их чувства и базовое стремление приближаться или избегать, зачастую даже без осознания этого факта.

Эвристика аффекта: пример подстановки, в котором ответ на легкий вопрос — что я в связи с этим чувствую? — служит ответом на существенно более сложный вопрос — что я об этом думаю?

Словик с коллегами связали свои исследования с работами нейробиолога Антонио Дамасио, который предположил, что в принятии решений ключевую роль играют эмоциональные оценки результатов, связанные с физическими реакциями организма и вызываемыми ими тенденциями приближаться или избегать.

Эвристика аффекта упрощает нам жизнь, представляя мир гораздо организованнее, чем он есть на самом деле. В нашем воображении у хороших технологий мало недостатков, у плохих нет преимуществ, и все решения принимать легко. В реальном мире мы зачастую вынуждены идти на болезненные компромиссы между выгодами и затратами.

В вынесении неправильного интуитивного суждения следует винить и Систему 1, и Систему 2: Система 1 предлагает неверную догадку, а Система 2 принимает ее и выражает в качестве суждения.

У ошибки Системы 2 могут быть две причины: невежество или лень. Одни игнорируют априорную вероятность, потому что считают ее неважной при наличии индивидуальной информации. Другие делают ту же ошибку, потому что не сосредоточились на задании.

Как тренировать интуицию

Ваше предположение, что завтра будет дождь, — это субъективная уверенность, но не следует позволять себе верить всему, что приходит в голову. Чтобы быть полезными, ваши убеждения должны ограничиваться логикой вероятности.

Правила, важные для случаев вроде задачи о Томе В., предлагаются байесовской статистикой. Этот важный современный подход к статистике назван в честь преподобного Томаса Байеса, английского священника XVIII века, сделавшего первый крупный вклад в решение серьезной задачи: логику того, как следует менять свое мнение в присутствии фактов. Правило Байеса определяет, как сочетать существующие убеждения (априорные вероятности) с диагностической ценностью информации, то есть насколько гипотезу следует предпочитать альтернативе.

Математические подробности в этой книге не важны. Необходимо помнить два важных положения о ходе байесовских рассуждений и о том, как мы его обычно нарушаем. Во-первых, априорные вероятности важны даже при наличии информации о рассматриваемом случае. Часто это интуитивно не очевидно. Во-вторых, интуитивные впечатления о диагностической ценности информации часто преувеличены. WYSIATI и ассоциативная когерентность заставляют нас верить в истории, которые мы сами для себя сочиняем.

Ключевые правила упорядоченных байесовских рассуждений формулируются очень просто:
• оценку вероятности результата следует основывать на достоверной априорной вероятности; 
• необходимо сомневаться в диагностической ценности вашей информации.

Линда: лучше меньше

Какой из вариантов вероятнее:

Линда — кассир.
Линда — кассир в банке и активистка феминистского движения.

Эта урезанная версия задания сделала Линду знаменитостью в определенных кругах и вызвала годы полемики. Примерно от 85 до 90 % студентов крупных университетов — вопреки логике — выбрали второй вариант. Что примечательно, они не слишком стыдились своей ошибки. Когда я с некоторым негодованием спросил у большой аудитории: «Вы понимаете, что нарушили элементарное логическое правило?!», кто-то из задних рядов прокричал мне в ответ: «И что?», а студентка старших курсов, допустившая ту же оплошность, объяснила ее так: «Я думала, вы просто интересуетесь моим мнением».

В столкновении логики с репрезентативностью победила репрезентативность!

Выражения «ошибка умозаключения» или «ложный аргумент» обычно используют, когда люди не применяют необходимое и уместное логическое правило. Мы с Амосом ввели понятие ошибка конъюнкции, которую совершают, когда при непосредственном сравнении считают, что совпадение двух событий (в данном случае того, что Линда — кассир и феминистка) возможно с большей вероятностью, чем одно из них.

Репрезентативность — это часть группы тесно связанных базовых оценок, которые с большой вероятностью генерируются совместно. Самые репрезентативные результаты в соединении с описанием личности дают самые когерентные истории — необязательно самые вероятные, зато правдоподобные. 

Опрометчивые люди легко путают понятия когерентности, правдоподобия и вероятности.

Некритическая замена вероятности правдоподобием пагубно влияет на оценки при использовании сценариев в качестве инструментов прогнозирования. Следующие два сценария представили разным группам с просьбой оценить их вероятность:

В будущем году в Северной Америке случится наводнение, в котором погибнет более 1000 человек.
В будущем году в Калифорнии произойдет землетрясение, которое вызовет наводнение, и погибнет более 1000 человек.

Сценарий о землетрясении в Калифорнии более правдоподобен, чем сценарий о наводнении в Северной Америке, хотя его вероятность, безусловно, ниже. Как и ожидалось, вопреки логике, сценарий с большим количеством подробностей посчитали более вероятным. 

Это — ловушка для прогнозистов и их клиентов: сценарии с дополнительными подробностями более убедительны, но сбываются с меньшей вероятностью.

Чтобы оценить роль правдоподобия, обдумайте следующие вопросы. Что вероятнее:

У Марка есть волосы.
У Марка светлые волосы.

и

Джейн — учительница.
Джейн — учительница и ходит на работу пешком.

У обоих вопросов та же логическая структура, что и у задачи про Линду, но ошибок в ответах на них не бывает, поскольку более подробный вариант не кажется более правдоподобным, более когерентным или лучшей историей. Оценка правдоподобия и когерентности не предлагает ответа на вопрос о вероятности.

В отсутствие конфликта с интуицией логика торжествует.

Многие испытуемые избежали бы ошибки конъюнкции, если бы от правильности ответа зависел их следующий отпуск, если бы им дали на решение неограниченное время, попросили бы соблюдать логику и не отвечать, пока они не будут совершенно уверены. Отпуск от правильности ответа не зависел, времени испытуемые потратили мало и отвечали так, будто их всего лишь «попросили высказать свое мнение». Леность Системы 2 — важная часть жизни, однако представляется интересным и наблюдение, что репрезентативность мешает применению очевидного логического правила.

Формирование стереотипа — отрицательное понятие в нашей культуре, но я использую его нейтрально. Одна из основных характеристик Системы 1 заключается в представлении категорий в виде норм и прототипов. Именно так мы думаем о лошадях, холодильниках и нью-йоркских полицейских; мы держим в памяти представление об одном или нескольких «нормальных» примерах из каждой категории. В социальных категориях такие представления называют стереотипами. Некоторые из них катастрофически ошибочны, а формирование неприязненных или враждебных стереотипов приводит к ужасным последствиям, но от психологии не уйдешь: мы представляем категории через верные и фальшивые стереотипы.

Можно ли научить психологии?

Чтобы студенты усвоили любую неизвестную им дотоле информацию из области психологии, их нужно удивить. Но чем? Нисбетт и Борджида обнаружили, что удивительные статистические факты ничему не учат. Однако удивительные отдельные случаи — например, двое приятных людей, не пришедших на помощь в беде, — подталкивали студентов к немедленному обобщению и выводу, что помогать труднее, чем представляется. Нисбетт и Борджида описывают результаты своих исследований одной емкой фразой:

«Нежелание участников выводить частное из общего сравнимо лишь с их готовностью выводить общее из частного».

Это — чрезвычайно важное заключение. Поразительные статистические факты человеческого поведения часто впечатляют, ими хочется поделиться с друзьями, но понимание мира при этом необязательно меняется. Понять, научились ли вы психологии, можно по тому, изменилось ли ваше понимание встречающихся вам ситуаций, а не по тому, усвоили ли вы новый факт. Наши размышления о статистике и наши размышления об отдельных случаях разделяет громадная пропасть. Статистические результаты с каузальной интерпретацией влияют на нас сильнее некаузальной информации.

Но даже убедительная каузальная статистика не изменит давние убеждения или мнения, основанные на личном опыте.

Удивительные отдельные случаи, напротив, оказывают сильное влияние и гораздо более эффективны для преподавания психологии, потому что несоответствие необходимо разрешить и включить в каузальную историю. Именно поэтому в данной книге приведены вопросы, адресованные лично читателю. Вы легче научитесь чему-то, удивившись собственному поведению, чем услышав удивительную информацию о людях вообще.

Понимание регрессии к среднему

Независимо от того, не замечают ли его или неправильно объясняют, феномен регрессии чужд человеческому разуму. Регрессию впервые опознали и поняли на двести лет позже, чем теорию гравитации и дифференциальное исчисление. Более того, для объяснения регрессии потребовался один из лучших британских умов XIX века.
Впервые это явление описал сэр Фрэнсис Гальтон, троюродный брат Чарльза Дарвина, обладавший поистине энциклопедическими знаниями.

Если какое-то событие привлекает наше внимание, ассоциативная память начинает искать его причину, а точнее, активируется любая причина, уже хранящаяся в памяти.

Наши трудности с пониманием регрессии возникают и из-за Системы 1, и из-за Системы 2. Без дополнительных инструкций (а во многих случаях — даже после некоторого знакомства со статистикой) отношение между корреляцией и регрессией остается неясным. Системе 2 трудно его понять и усвоить. Частично это происходит из-за настойчивых требований Системы 1 давать каузальные объяснения.

«Трехмесячное применение энергетических напитков для лечения депрессии у детей дает значительные улучшения состояния.»

Я выдумал этот заголовок, но описанный в нем факт — правда: если какое-то время поить энергетическими напитками детей, страдающих депрессией, наблюдается клинически значимое улучшение. Но аналогичным образом дети с депрессией, которые будут ежедневно по пять минут стоять на голове или по двадцать минут гладить кошек, также покажут улучшение состояния.

Детям с депрессией со временем станет чуть легче, даже если они не будут гладить кошек и пить «Ред Булл». Для вывода об эффективности энергетического напитка — или любого другого способа лечения — необходимо сравнить группу пациентов, получающих его, с контрольной группой, не получающей лечения совсем (или, еще лучше, получающей плацебо).

Регрессия к среднему — это неминуемое стремление явлений принимать близкие к средним значения без конкретных причин, в силу естественного порядка вещей.

Неверное каузальное определение эффекта регрессии свойственно не только читателям популярной прессы. Статистик Говард Вейнер составил длинный список выдающихся исследователей, допустивших такую же ошибку, то есть спутавших корреляцию с каузальностью. Эффект регрессии — частый источник проблем в исследованиях, и у опытных ученых развивается здоровая боязнь ловушек, то есть необоснованных каузальных выводов.

Как справляться с интуитивными предсказаниями

Некоторые предсказательные оценки, например те, что дают инженеры, в основном полагаются на данные таблиц, точные вычисления и подробный анализ результатов, наблюдавшихся в подобных случаях. Для других предсказаний в действие вступают интуиция и Система 1, в двух основных формах. Бывают предчувствия, основанные в первую очередь на навыках и экспертизе, полученных повторением некоторого опыта. Быстрые автоматические оценки и выборы, совершаемые гроссмейстерами, пожарными и врачами, которые описал Гэри Кляйн в «Источниках силы» и других работах, иллюстрируют профессиональную интуицию: решение текущей проблемы быстро приходит в голову, поскольку обусловлено знакомыми подсказками.

Другие предчувствия, иногда субъективно неотличимые от первых, возникают в ходе эвристических процедур, которые часто заменяют заданный трудный вопрос более легким. Интуитивные суждения выносятся уверенно, даже если они основаны на нерегрессивных оценках слабых доказательств. Конечно, многие оценки, особенно в профессиональных областях, рождаются из сочетания анализа и интуиции.

Для Системы 1 естественно генерировать слишком уверенные оценки, поскольку уверенность определяется связностью лучшей истории, которую можно составить на основании имеющихся доказательств. Имейте в виду, интуиция склонна создавать чрезвычайно экстремальные прогнозы, а вы склонны им верить.

Часть III: Чрезмерная уверенность

Иллюзия понимания

Нассим Талеб — трейдер, математик, философ — может по праву считаться психологом. В своем труде «Черный лебедь, или Под знаком непредсказуемости» он вводит понятие «искажения нарратива (повествования)», чтобы объяснить, как ущербные толкования прошлого формируют наш взгляд на происходящее и ожидания от будущего. Искажения нарратива возникают из наших бесчисленных попыток разобраться в законах жизни. Рассказы-толкования, которые мы находим убедительными, обычно просты и скорее конкретны, нежели абстрактны.

Эффект ореола помогает поддерживать когерентность толкований, усиливая постоянство оценок: хорошие люди всегда поступают хорошо, а плохие люди плохи во всем. С этой позиции утверждение «Гитлер любил собак и маленьких детей» неизменно вызывает шок: проявление доброты у подобного злодея — удар по ожиданиям, заданным эффектом ореола. Подобные нестыковки нарушают легкость наших мыслей и ясность чувств.

Убедительный нарратив создает иллюзию неизбежности.

Вы волей-неволей воспринимаете имеющуюся информацию как полную — составляете из разрозненных фактов самую правдоподобную, когерентную историю, и если это удается, начинаете сами в нее верить. Приятная нашему сердцу вера в мировой порядок зиждется на твердой основе: нашей безграничной способности не замечать собственного невежества.

Как ни парадоксально, чем меньше знаешь, тем проще «состряпать» связный рассказ.

«Задний ум» и его цена для общества

Главная ограниченность человеческого разума состоит в том, что он почти не в состоянии вернуться в прошлое, занять прежнюю позицию, зная о будущих переменах. Чуть только вы построили новую картину мира или его части, старая стирается — вы уже не вспомните, как и во что верили раньше.

Тенденция к пересмотру истории собственных взглядов в свете случившегося порождает стойкую когнитивную иллюзию.

Лица, принимающие решения, особо подвержены пагубному влиянию ретроспективного искажения при оценке их действий сторонними наблюдателями, которые определяют качество решения не по соответствию исхода, а по его благоприятности.

Ретроспективное мышление особенно сурово к тем, кто по долгу службы действует в интересах других, — врачам, финансовым консультантам, тренерам сборных, генеральным директорам, социальным работникам, дипломатам, политикам. Мы частенько порицаем кого-то за хорошее решение с плохим концом, а если все оборачивается хорошо, не считаем нужным благодарить.

Чем страшнее последствия, тем больше мы подвержены влиянию ретроспективного искажения. Рассматривая трагедию 11 сентября, мы особенно охотно верим, что чиновники, способные ее предотвратить, оказались разгильдяями или слепцами. Данные, что «Аль-Каида», возможно, планирует крупный удар по Соединенным Штатам, поступили в ЦРУ 10 июля 2001 года. Директор ЦРУ Джордж Тенет, вместо того чтобы сообщить сведения напрямую президенту Бушу, передал их советнику по национальной безопасности Кондолизе Райс. Когда впоследствии всплыл этот факт, Бен Брэдли, ответственный редактор газеты Washington Post, заявил: «Для меня очевидно: если ты получил информацию, которая перевернет историю страны, иди прямиком к президенту». Однако 10 июля 2001 года никто не знал и не мог знать, что эта крупица информации окажется настолько важной.

В то время как ретроспективное искажение и отклонение в сторону результата в целом способствуют неприятию рисков, из-за них безответственные авантюристы получают незаслуженные лавры. Победителей не судят: начальники, которым повезло, избегают наказания за слишком рискованные действия — наоборот, их считают особенно талантливыми и проницательными, раз они добились успеха, а их рассудительных критиков называют трусливыми бездарями. Несколько случайных побед могут наделить опрометчивого руководителя или отчаянного военачальника ореолом прозорливости и храбрости.

Осмысляющий механизм Системы 1 помогает нам видеть окружающий мир более простым, когерентным и предсказуемым в сравнении с действительностью. Заблуждения нас успокаивают, снижая тревогу, которая неизбежно возникла бы с осознанием неопределенности нашего существования. 

Иллюзия того, что прошлое может быть понято, порождает иллюзию прогнозируемости и управляемости будущего.

 
Иллюзия значимости

Система 1 настроена на поспешные выводы в условиях нехватки данных, причем оценить свой уровень поспешности она не в состоянии. Вследствие закона WYSIATI в ход идет только информация, имеющаяся в наличии. Достоверность информации расценивается по степени ее когерентности, а потому наша субъективная уверенность в собственных мнениях отражает когерентность истории, созданной Системой 1 и Системой 2. Количество и качество данных при этом неважно — даже из обрывочных сведений можно выстроить связный рассказ. Принимая во внимание, как мало нам известно, становится ясно: такое упорство во взглядах бессмысленно… и, однако же, необходимо. 

Некоторые самые важные наши убеждения вообще ничем не подкреплены, помимо слов тех, кого мы любим и кому доверяем.

Субъективную уверенность в суждении не следует равнять с взвешенной оценкой вероятности, что оно окажется истинным. Уверенность — это чувство, отражающее когерентность информации и когнитивную легкость ее обработки. В связи с этим разумнее принимать всерьез чьи-либо признания в неуверенности. 

Заявления в абсолютной уверенности, напротив, подсказывают, что человек выстроил в уме когерентный рассказ, который может и не соответствовать действительности.

Что подкрепляет иллюзии умения и значимости?

Людям свойственно проявлять непоколебимую веру в любое утверждение, каким бы абсурдным оно ни было, если эту веру разделяет сообщество сходно мыслящих индивидов.

Иллюзии экспертов

Нассим Талеб в своем «Черном лебеде» заметил, что наша склонность изобретать когерентные нарративы (то есть связные, последовательные повествования о прошлом) и верить в них затрудняет принятие того факта, что наши способности к предвидению ограничены. 

Мысль о том, что будущее непредсказуемо, каждый день опровергается с той легкостью, с которой, как нам кажется, можно объяснить прошлое.

Мы не в силах подавить голос интуиции, который твердит: «Если сегодня мы осознаем смысл вчерашних событий, значит, их можно было предсказать». Иллюзия понимания прошлого придает нам чрезмерную уверенность в своих способностях предвидеть будущее.

Мысль о том, что крупные исторические явления определяются случайностью, глубоко потрясает нас, хотя она верна и доказуема.

Однако иллюзия значимого предсказания нерушима, и все гадалки и пророки (в том числе от мира финансов или политики) успешно этим пользуются. Эксперт не виноват — просто мир сложно устроен. 

Граница, которая отделила бы предсказуемое будущее от непредсказуемого, пока еще не установлена.

Еще одна причина того, что эксперты проигрывают формулам, — непростительное непостоянство человеческих обобщений при обработке сложной информации. Если предоставить экспертам один и тот же набор данных дважды, они часто дают разные ответы.

Возможно, непостоянство суждений столь широко распространено из-за крайней зависимости Системы 1 от контекста. Исследования в области прайминга показывают, что незамеченные воздействия окружающей среды сильно влияют на наши мысли и действия.

Мы связываем все, что знаем, в стройную систему, и когерентность этой конструкции помогает нам чувствовать себя на высоте.

Люди редко осознают напрямую, что происходит у них в головах, а потому не догадываются, что даже самые незначительные обстоятельства способны радикально изменить их решение. Формулы, напротив, не подвержены влиянию обстоятельств. При одних и тех же данных они всегда выдают один и тот же ответ.

Интуиция как распознавание

Интуиция — это не что иное, как узнавание.

Знания без понимания — не исключительная черта интуиции, а норма жизни мыслящего существа.

Мы часто настораживаемся и чувствуем неловкость при каких-то словах, в каком-то месте, не отдавая себе отчета о причине. В ретроспективе мы назовем это переживание интуицией, если за ним следует неприятное событие. Такой режим эмоционального обучения сродни тому, что происходило в опытах Павлова по выработке условного рефлекса у собак. То, чему учились собаки, можно было бы назвать приобретенной надеждой (звук колокольчика служил сигналом к обеду). Страхи приобретаются гораздо легче.

Твердая уверенность возникает из двух родственных ощущений: когнитивной легкости и когерентности.

Однако легкость и связность вовсе не означают истинности суждения, в которое мы верим. Ассоциативный механизм настроен таким образом, чтобы подавлять сомнения и вытаскивать на свет идеи и факты, совместимые с главенствующей в данный момент историей. Следуя правилу «что ты видишь, то и есть», наше сознание достигает высокой убежденности в чем-либо, часто игнорируя неизвестное.

Если субъективная вера может подвести, как тогда оценивать вероятную значимость интуитивного суждения? Когда такие суждения отражают истинный опыт и профессионализм и когда они — лишь пример иллюзии значимости? Ответ можно получить исходя из двух основных условий приобретения мастерства:

• наличия контекста, причем достаточно постоянного, чтобы стать предсказуемым;
• возможности изучить упомянутые постоянства контекста посредством длительной практики.

Когда оба эти условия удовлетворяются, интуиция приобретается как навык.

Превозношение собственных догадок касательно непредсказуемых ситуаций — в лучшем случае самообман.

Запомните: нельзя полагаться на интуицию в контексте, лишенном стабильных закономерностей.

Краткосрочный и долгосрочный прогноз — разные задачи, и невозможно научиться решать их обе в достаточной мере. Как и в случае субъективной убежденности, эксперт может не осознавать пределов собственных профессиональных умений. Непонимание пределов собственных профессиональных умений — одна из причин излишней самоуверенности экспертов.

Способность профессионала развивать интуицию зависит главным образом от качества и быстроты обратной связи, а также от возможности практиковаться.

В каких случаях стоит доверять интуиции эксперта? Отличить значимые интуитивные заявления от пустопорожних возможно. Это можно сравнить с анализом подлинности предмета искусства (для точного результата лучше начинать его не с осмотра объекта, а с изучения прилагающихся документов). При относительной неизменности контекста и возможности выявить его закономерности ассоциативный механизм распознает ситуацию и быстро вырабатывает точный прогноз (решение). Если эти условия удовлетворяются, интуиции эксперта можно доверять.

Всякий, кто следил за развитием юного шахматного таланта, знает, что умения приобретаются не сразу и что некоторые ошибки на этом пути делаются при полной уверенности в своей правоте. Оценивая интуицию эксперта, всегда следует проверить, было ли у него достаточно шансов изучить сигналы среды — даже при неизменном контексте.

При менее устойчивом, малодостоверном контексте активируется эвристика суждения.

Система 1 может давать скорые ответы на трудные вопросы, подменяя понятия и обеспечивая когерентность там, где ее не должно быть. В результате мы получаем ответ на вопрос, которого не задавали, зато быстрый и достаточно правдоподобный, а потому способный проскочить снисходительный и ленивый контроль Системы 2.

Допустим, вы хотите спрогнозировать коммерческий успех компании и считаете, что оцениваете именно это, тогда как на самом деле ваша оценка складывается под впечатлением от энергичности и компетентности руководства фирмы. Подмена происходит автоматически — вы даже не понимаете, откуда берутся суждения, которые принимает и подтверждает ваша Система 2.

Оценивая эксперта задавайтесь вопросами: у него точно была возможность научиться этому? достаточно ли быстрой и четкой была обратная связь, которую он получал от своих решений?

Если исходная категория выбрана правильно, сторонний взгляд подскажет, где искать ответ, или, как в нашем случае, даст понять, что внутренние прогнозы к нему даже не приблизились.

Люди, располагающие информацией о частном случае, редко чувствуют потребность в статистике по категории, к которой случай принадлежит.

«Сухая» статистика обычно отметается, если ей противоречит личное представление о ситуации. Так «сторонний взгляд» заведомо проигрывает «взгляду изнутри».

Ошибка планирования

Мы с Амосом придумали термин «ошибка планирования», описывающий прогнозы и планы, которые:

• чрезмерно близки к лучшим возможным сценариям;
• можно исправить, рассмотрев статистику подобных случаев.

«Вероятно, главным источником ошибок прогнозирования является превалирующая тенденция недооценивать или игнорировать дистрибутивную информацию. Поэтому планировщикам следует потрудиться, чтобы обозначить проблему прогнозирования и тем самым поспособствовать сбору и учету дистрибутивных сведений».

Этот мощный тезис можно считать самой важной частью совета, как именно повысить точность прогнозирования посредством улучшения методики. Использование дистрибутивной информации, полученной от других проектов, сходных с тем, для которого строится прогноз, и называется применением «стороннего взгляда», то есть профилактикой ошибки планирования. Теперь у этой профилактики появилось техническое название — прогнозирование по исходной категории (объекту-аналогу).

Чем оценивать ситуацию изнутри, лучше выяснить, чем закончились похожие ситуации.

Метод предсказания, применяемый Фливбьоргом, похож на тот, что рекомендуют для исправления ошибки пренебрежения априорной вероятностью:

1. Определите соответствующую исходную категорию (перепланировка кухни, крупный железнодорожный проект и тому подобное).
2. Добудьте статистические данные по исходной категории (затраты в пересчете на милю железнодорожных путей или долю перерасхода бюджета в процентах). Используйте статистику для построения базового прогноза.
3. Используйте конкретную информацию для модификации базового прогноза, особенно если есть шанс столкнуться с проявлениями оптимистического искажения.

Наблюдение «90 % водителей считают, что их навыки выше среднего уровня» — общепризнанный психологический факт, ставший частью нашей культуры; его часто приводят в качестве показательного примера для иллюстрации эффекта исключительности. Каждый склонен считать себя выше среднего. 

Знакомые нам функции Системы 1 — подмена понятий и WYSIATI — порождают как пренебрежение конкуренцией, так и эффект исключительности.

Чрезмерная самоуверенность — еще одно проявление WYSIATI: оценивая количество, мы полагаемся на сведения, поставляемые разумом, и создаем когерентную историю, в которой наша оценка будет казаться оправданной.

Беспристрастное признание собственной неуверенности — краеугольный камень здравомыслия, однако большинство людей и организаций ищут совсем другое.

Но критических ситуациях сомнения парализуют деятельность, а если ставки высоки, многие предпочитают не думать о том, что зависят от чьей-то банальной догадки. Уж лучше полагаться на чьи-либо вымышленные знания.

«Прижизненный эпикриз» — частичное решение проблемы

Чрезмерная уверенность — прямое проявление свойств Системы 1, которые можно укротить, но полностью искоренить нельзя. Главное препятствие состоит в том, что субъективная убежденность определяется когерентностью истории, созданной индивидом, а не качеством и количеством информационного материала.

Есть методика, называемая «прижизненным эпикризом». Процедура проста — если организация оказывается на пороге важного решения, но еще не берет на себя обязательство его исполнить, посвященных в план следует созвать на совещание и объявить им: «Представьте, что вы попали в будущее. Мы внедрили план в существующем виде. Последствия оказались катастрофическими. Просим вас за 5–10 минут вкратце изложить историю катастрофы — как все произошло».

Первейшее достоинство прижизненного эпикриза состоит в том, что он узаконивает сомнения.

У прижизненного эпикриза есть и два других крупных достоинства: он позволяет отойти от шаблонного группового мышления, поражающего многие команды, как только те сообща приходят к решению, и подталкивает к размышлениям в указанном направлении.

Подавление сомнений способствует развитию излишней самоуверенности в группе, где право голоса даруется только согласным с решением управленцев. Более того, эта методика побуждает даже сторонников принятого плана искать угрозы его осуществлению, не изученные ранее.

Часть IV: Выбор

Неприятие потерь

Проверьте свою реакцию на следующее предложение:

Вам предлагают игру с подбрасыванием монеты:

Если выпадет решка, вы теряете 100 долларов.
Если выпадет орел, вы выиграете 150 долларов.
Привлекает ли вас такая игра? Вы согласитесь участвовать? 

Чтобы принять решение, вы должны взвесить психологическую прибыль от получения 150 долларов и психологическую стоимость потери 100 долларов. Что вы ощущаете? Хотя ожидаемая ценность игры положительная, поскольку вы можете выиграть больше, чем проиграть, вы, скорее всего, откажетесь — как и большинство людей. Отказ от этой игры — действие Системы 2, но критической стала эмоциональная реакция Системы 1.

Для большинства из нас страх потери 100 долларов сильнее надежды получить 150 долларов.

Из множества подобных наблюдений мы сделали вывод, что «потери кажутся больше выигрыша» и что у людей существует неприятие потерь.

Степень неприятия потерь можно измерить, спросив себя: какой минимальный выигрыш уравновесит для меня равную вероятность потерять 100 долларов? Для большинства ответ — примерно 200 долларов, то есть вдвое больше проигрыша. «Коэффициент неприятия потерь» неоднократно оценивался экспериментально и обычно колеблется от 1,5 до 2,5.

Чтобы оценить свой коэффициент неприятия потерь в различных ситуациях, рассмотрите следующие вопросы. Забудьте об окружающих, не старайтесь казаться ни решительным, ни осторожным; сосредоточьтесь на субъективных последствиях возможных потерь и манящих выигрышей.

• Представьте игру с шансами 50:50, в которой вы можете потерять 10 долларов. Какой минимальный выигрыш сделает игру привлекательной? Если вы ответите: «10 долларов», то вы безразличны к риску. Если назовете сумму меньше 10 долларов, вы стремитесь к риску. Если больше — у вас существует неприятие риска.
• А если в игре с бросанием монеты вы можете проиграть 500 долларов? Какой выигрыш вы назовете, чтобы согласиться играть?
• А если возможный проигрыш — 2000 долларов?

Разумеется, ни о какой игре не может быть и речи, если возможные потери обернутся катастрофой или под угрозой окажется ваш образ жизни. В таких случаях коэффициент неприятия потерь огромен и зачастую стремится к бесконечности — есть риск, на который вы не пойдете, сколько бы миллионов вам ни предлагали в случае удачи. 

Перекладывание затрат на других может стать рискованным, если жертва способна дать отпор. По данным экспериментов, случайные свидетели бесчестного поведения примыкают к пострадавшим и мстят вместе с ними. Нейроэкономисты (ученые, сочетающие экономику с исследованиями мозга) с помощью магнитно-резонансного томографа изучали работу мозга подобных «защитников слабых». Что характерно, «альтруистическое наказание» сочеталось с повышением мозговой активности в так называемых «центрах удовольствия». По-видимому, сохранение общественного порядка и поддержание справедливости приятно само по себе. «Альтруистическое наказание» вполне может быть пресловутой связующей силой общества. Вместе с тем наш мозг не настроен вознаграждать щедрость в той же мере, в какой он стремится порицать жадность. Тут снова наблюдается асимметрия между потерями и приобретениями.

Для нас потери значат вдвое больше, чем выигрыши. Это нормально.

Эффект владения

Допустим, у вас на руках билет на концерт популярной группы, который вы приобрели за номинал — 200 долларов. Вы — страстный фанат группы и запросто заплатили бы до 500 долларов за билет. Билет у вас есть, и вы читаете в интернете, что более богатые или более отчаянные поклонники предлагают 3000 долларов. Продадите? Если вы такой же, как большинство зрителей аншлаговых концертов, то не продадите. Ваша минимальная продажная цена — выше 3000 долларов, а максимальная покупная — 500 долларов. Это пример эффекта владения, который поставит в тупик приверженца стандартной экономической теории.

Единственная разница — в сиюминутных эмоциях. Высокая цена, заявленная продавцами, отражает нежелание расставаться с вещью, которая им уже принадлежит, — такое нежелание мы видим у ребенка, отчаянно вцепившегося в игрушку и приходящего в ярость, если ее отбирают.

Неприятие потерь встроено в автоматическую структуру оценки Системы 1.

Сцинтиграфические снимки головного мозга подтверждают разницу. Продажа товара, которым можно воспользоваться самому, активирует отделы мозга, связанные с отвращением и болью. При покупке эти отделы тоже активируются, но только если цена представляется слишком высокой — когда вы чувствуете, что продавец получает больше обменной стоимости. Запись сигналов мозга показывает также, что покупка по очень низкой цене — приятное событие.

Преобладание негативного

В некоторых экспериментах отмечено, что сердитое лицо бросается в глаза на фоне счастливых лиц, однако счастливое почти не выделяется среди сердитых. В мозге человека и животных имеется механизм, позволяющий отдавать приоритет дурным вестям.

Чувствительность к угрозам распространяется на обработку высказанных мнений, с которыми мы в корне не согласны. Так, в зависимости от вашего отношения к эвтаназии вашему мозгу потребуется меньше четверти секунды на то, чтобы распознать «угрозу» в словах «по-моему, эвтаназия приемлема/неприемлема…».

Психолог Пол Розин, эксперт в вопросах отвращения, заметил, что один таракан испортит вид миски ягод, тогда как одна ягодка ничуть не улучшит миску, полную тараканов.

«От плохих эмоций, плохих родителей и плохой обратной связи последствий больше, чем от хороших, а информация о чем-то плохом обрабатывается тщательнее. Мотивация личности сильнее, когда она избегает плохих самоопределений, нежели когда работает над положительными. Дурные стереотипы и неприятные впечатления быстрее формируются, чем хорошие, и более устойчивы к попыткам их устранения».

Согласно оценкам Готтмана, для стабильного брака необходимо, чтобы отношение положительных взаимодействий к отрицательным было не меньше 5:1.

Сохранить статус-кво

Животные, в том числе двуногие, отчаяннее сражаются ради сохранения того, что имеют, нежели для наживы.

В мире территориальных существ этим принципом объясняется победа хозяина гнезда. Один биолог заметил: «Когда владелец территории сталкивается с чужаком, последний почти всегда ретируется — обычно в течение нескольких секунд». В делах человеческих это простое правило объясняет, что происходит при попытках организаций провести внутренние реформы, при реструктуризации компаний, рационализации бюрократии, упрощении налогового кодекса или снижении расходов на медицину. Как и замышлялось изначально, несмотря на общие улучшения, любой план реформирования во многих случаях разделяет людей на потенциальных победителей и проигравших. Если задействованные лица обладают хоть каким-то политическим влиянием, потенциальные потерпевшие будут более активны и решительны, чем победители. В результате первые «оттянут одеяло на себя», а значит, реформы окажутся более затратными и менее эффективными, чем планировалось. 

Неприятие потерь является мощной консервативной силой, которая предпочитает минимум перемен по сравнению с нынешней ситуацией — как в деятельности организаций, так и в жизни отдельных лиц. Консерватизм помогает нам сохранять стабильность в браке, на работе, в общении с соседями. Он сродни тяготению, которое удерживает нашу жизнь возле некоего ориентира.

Коррекция шансов

В изучении принятия решений многое часто объясняют на примере азартных игр — отчасти потому, что в них проявляется естественный закон оценки результата: чем он вероятнее, тем более значимым его следует считать. Однако впечатление, производимое увеличением вероятности с нуля до 5 %, есть пример эффекта возможности, благодаря которому маловероятные исходы событий кажутся значимее, получают больше веса, чем «заслуживают».

При росте вероятности 95–100 % наблюдается еще одно качественное, сильное по своему воздействию изменение — эффект определенности. Почти вероятным исходам придают меньше значения, чем стоило бы исходя из их вероятности.

Возможность и определенность одинаково много значат в том, что касается потерь.

Переоценка слабых возможностей повышает привлекательность и азартных игр, и договоров страхования.

Вывод очевиден: важность принятия решений, придаваемая неким результатам, не совпадает с вероятностью их свершения. Маловероятные исходы наделяют излишней весомостью, а в крайне вероятных результатах начинают сомневаться. Принцип ожидания, согласно которому значение взвешивается в соответствии с вероятностью, психологически несостоятелен.

Взвешивание решений

Вес решений идентичен соответствующим вероятностям лишь в крайних точках — нулю, когда событие невозможно, и 100, когда оно непременно произойдет. Однако близ этих точек значимость решений резко разнится с шансами наступления событий. На ближнем отрезке шкалы мы наблюдаем эффект возможности — почти несбыточное кажется реальным.

Например, вес решения, которому соответствуют 2 % вероятности, равен 8,1. Руководствуйся человек аксиомами рационального выбора, вес соответствовал бы вероятности события — то есть 2. В этом случае вероятность редкого исхода переоценивается в четыре раза. Эффект определенности, видимый в другом конце шкалы, еще более поразителен: 2 %-ный шанс не выиграть приз снижает выгодность игры на 13 %, со 100 до 87,1.

Люди скорее придают значение выгодам и потерям, нежели общему благосостоянию, а вес решений, приписанный итогам событий, отличается от вероятностей их наступления.

Чтобы прочувствовать асимметрию между эффектами возможности и определенности, представьте сначала, что у вас есть 1 %-ный шанс выиграть миллион долларов. Результат лотереи станет известен завтра. Теперь представьте, что выигрыш почти у вас в кармане и лишь 1 % вероятности неудачи отделяет вас от него. Результат опять-таки будет известен завтра. Во второй ситуации ваша тревога кажется более ощутимой, чем надежда — в первой. Эффект определенности чувствуется еще сильнее, если речь идет о хирургическом вмешательстве, а не о лотерее. Сравните интенсивность, с которой вы сосредоточиваетесь на слабом луче надежды в практически безнадежном случае, и страх однопроцентного риска дурного исхода.

Сочетание упомянутых эффектов у обоих концов шкалы вероятностей непременно сопровождается неадекватной чувствительностью к промежуточным вероятностям. Как видно из таблицы, спектр вероятностей от 5 до 95 % связан с гораздо более узким спектром веса решений (от 13,2 до 79,3) — всего две трети от ожидаемого. Нейробиологи подтвердили эти наблюдения, выявив зоны мозга, которые реагируют на изменения вероятностей выигрыша в лотерею. Реакция мозга на изменения вероятностей удивительно схожа с колебаниями веса решения, определяемого по результатам выбора.

Аналогичным образом люди почти не ощущают микроугроз какому-либо событию. Мало кто отличит риск заболевания раком в 0,001 % от риска в 0,00001 %, хотя применительно к населению США это означает 3000 потенциальных пациентов в первом случае и 30 — во втором.

Когда вы уделяете угрозе внимание, вы начинаете волноваться, а вес решений отражает степень вашего беспокойства. Из-за эффекта возможности тревога непропорциональна вероятности угрозы. Снижение или ослабление риска не достигает цели — для полного спокойствия сама его возможность должна быть устранена.

Редкие события

Во многих нью-йоркских магазинах продаются лотерейные билеты. Бизнес процветает. Психология лотереи схожа с психологией терроризма. Возможность выиграть крупный приз возбуждает публику, это возбуждение подкрепляется разговорами на работе и дома. Покупка билета немедленно вознаграждается приятными фантазиями. Действительная вероятность несущественна — важна сама возможность.

Эмоция не только несообразна вероятности — она нечувствительна к точному уровню этой вероятности.

Мой нынешний взгляд на значение решений сформировался под влиянием последних исследований роли эмоций и их яркости при принятии решений. Переоценка маловероятных событий вытекает из известных нам особенностей Системы 1. Эмоции и их яркость воздействуют на доступность информации, живость воображения и оценку вероятности, тем самым отвечая за нашу избыточную реакцию на редкие события, которые мы не игнорируем.

Как люди выносят суждения и как распределяют вес решений? Мы начнем с двух простых ответов, а затем классифицируем их.
Упрощенные варианты звучат так:

• Люди переоценивают вероятность маловероятных событий.
• Люди придают таким событиям много большее значение, принимая решения. 

Несмотря на то, что переоценка и «перенагрузка» — явления разные, в них задействованы одни и те же психологические процессы: сосредоточение внимания, ошибка подтверждения и когнитивная легкость. Когда вы размышляете о маловероятной победе стороннего кандидата, ваша ассоциативная система работает в обычном режиме подтверждения, выборочно подыскивая факты, примеры и изображения, которые делают высказывание истинным. Ваша оценка вероятности в итоге определяется когнитивной легкостью или быстротой, с которой правдоподобный сценарий приходит на ум.

Наш разум обладает полезной способностью спонтанно фокусироваться на всем необычном и странном.

Яркие вероятности

Идея того, что быстрота, яркость и легкость воображения влияют на значения решений, получила подтверждение во множестве исследований.
Участникам одного известного опыта предложили выбрать один из двух сосудов и достать оттуда шарик. Красные шарики считались призовыми.
При этом:

Сосуд А содержал 10 шариков, 1 из которых был красным;
Сосуд Б содержал 100 шариков, 8 из которых были красными.

Какой вы бы выбрали?

Ваши шансы на выигрыш составили бы 10 % в случае с сосудом А и 8 % в случае с сосудом Б, так что правильный ответ как будто прост. На деле оказалось иначе: 30–40 % испытуемых выбрали сосуд с большим количеством выигрышных шариков, предпочтя, таким образом, меньший шанс на победу.

Проявленной ошибке придумали несколько названий. Я буду, вслед за Полом Словиком, именовать ее пренебрежение знаменателем (denominator neglect).

Яркость восприятия выигрышных вариантов увеличивает вес решения данного события (выигрыша), усиливая эффект возможности.

Идея пренебрежения знаменателем помогает объяснить, почему разные способы передачи информации о рисках так отличаются по степени воздействия.

Если прочесть, что «вакцина, предотвращающая развитие смертельной болезни у детей, в 0,001 % случаев приводит к инвалидности», риск кажется небольшим. Теперь представим другое описание того же риска: «Один ребенок из 100 000 детей, привитых этой вакциной, на всю жизнь останется инвалидом». Второе предложение затрагивает вас иначе, чем первое: оно вызывает в мозгу образ ребенка, искалеченного вакциной, а 99 999 благополучно привитых детей словно отступают в тень. Как и следует из пренебрежения знаменателем:

Маловероятные события получают гораздо большее значение, если о них говорят с упоминанием относительной частоты (сколько из), нежели с применением абстрактных терминов — «шансы», «риск» или «вероятность» (насколько вероятно).

Система 1 лучше справляется с частностями, чем с категориями.

Эффект такого способа подачи данных внушителен. В одном опыте испытуемые, прочтя о «болезни, убивающей 1286 человек из 10 000» посчитали ее более опасной, нежели те, которым сообщили о «болезни, от которой погибнет 24,14 % населения». Первая болезнь кажется опаснее второй, хотя риск смерти в первом случае вдвое меньше!

Эффект наверняка ослабнет или исчезнет, если попросить испытуемых сравнить две формулировки — задача для Системы 2. Однако жизнь — это межкатегориальный эксперимент, в котором всякий раз предлагается только одна формулировка. Только исключительно активная Система 2 способна составить формулировки, альтернативные встреченной, и подтолкнуть к осознанию того, что они вызывают иную реакцию.

Опытные судебные психологи и психиатры тоже подвержены упомянутым эффектам при разных форматах выражения риска. В одном эксперименте профессионалы оценивали, насколько безопасно выпускать из психиатрической лечебницы пациента, некоего Джонса, за которым были замечены случаи насилия. Одну и ту же статистику подали разными способами:

Для пациентов, подобных мистеру Джонсу, существует 10 %-ная вероятность совершения повторного насильственного действия в первые месяцы после выхода из лечебницы.
Из ста пациентов, подобных мистеру Джонсу, десять совершают насильственные действия в первые же месяцы после выхода из лечебницы. 

Профессионалы, которым информацию представляли в частотном формате, почти вдвое чаще отвергали возможность выписки (41 % по сравнению с 21 % опрошенных, которым сведения давали в вероятностном формате). Более яркое описание ведет к тому, что при той же вероятности решению придают больший вес.

Сила формата создает возможности для манипулирования, и личности, преследующие своекорыстные цели, умеют ими воспользоваться.

Словик и его коллеги приводят пример из статьи, где утверждается, что приблизительно 1000 убийств в год совершают душевнобольные, не принимающие предписанных лекарств. Иным образом эту информацию можно подать так: «От рук душевнобольных ежегодно гибнет 1000 из 273 000 000 американцев». Или так: «Вероятность погибнуть от руки душевнобольного составляет примерно 0,00036 %». Еще один вариант: «От рук душевнобольных погибает 1000 американцев в год — меньше одной трети умирающих от суицида и четверть числа тех, кого убьет рак гортани». Словик отмечает, что «мотивация сторонников подобных взглядов ясна: им хочется запугать людей перспективой насилия со стороны душевнобольных в надежде, что этот страх приведет к росту финансирования психиатрических служб». Там же, где нет лишнего веса, будет его отсутствие, игнорирование. 

Наш разум не подготовлен к пониманию редких событий, и для жителя планеты, которую ожидают неведомые катаклизмы, это печальная весть.

Сожаление

Сожаление — это эмоция; это и наказание, которому мы себя подвергаем. Страх разочарования часто влияет на принимаемое решение.

Ассоциативная память хранит представление о нормальном мире и его правилах. Ненормальное событие привлекает внимание и активирует идею о событии, которое было бы нормальным в тех же обстоятельствах.

Принимая решение, человек знает, что может потом пожалеть, и предвкушение этой болезненной эмоции влияет на многие решения.

Ответственность

Потери оцениваются примерно в два раза крупнее, чем выигрыши, в нескольких контекстах: выбор между играми, эффект владения и реакция на изменение цен. В некоторых ситуациях коэффициент неприятия потерь даже выше. В частности, вы будете больше склоняться к неприятию потерь в отношении того, что важнее денег, — например, в отношении здоровья.

Упорное неприятие повышенного риска в обмен на какие-то другие выгоды можно встретить во многих законах и правилах, касающихся безопасности. Эта тенденция особенно сильна в Европе, где принцип предосторожности, запрещающий любое действие, которое может принести вред, — широко распространенная доктрина.

Как заметил правовед Кэсс Санстейн, принцип предосторожности обходится дорого, а если применять его строго, может и вовсе парализовать деятельность. Он упоминает впечатляющий список инноваций, которые не получили бы «добро», включая «автомобили, антибиотики, кондиционеры, открытую операцию на сердце, прививку от кори, прививку от оспы, радио, рентгеновские лучи, самолеты, хлор и холодильники». Излишне строгая версия принципа предосторожности, очевидно, несостоятельна. Но «повышенное неприятие потерь» включено в сильную и общепринятую мораль; оно рождается в Системе 1.

Большую часть времени мы пытаемся предугадать и предотвратить эмоциональную боль, которую можем себе причинить.

Эмоциональные рамки

Необоснованное влияние формулировки на убеждения и предпочтения мы с Амосом назвали эффектом фрейминга (установления рамок).

Исследование фрейминга привело к трем главным выводам:

• Отдел мозга, обычно связываемый с эмоциональным подъемом (амигдала, или миндалевидное тело), чаще активируется, когда выбор испытуемого соответствует установленной рамке. Этого и следовало ожидать, если эмоционально окрашенные слова «СОХРАНИТЬ» и «ПОТЕРЯТЬ» вызывают немедленное желание выбрать гарантированную сумму (заявленную рамкой выигрыша) или отказаться от нее (если она заключена в рамку проигрыша). Миндалевидное тело очень быстро реагирует на эмоциональные стимулы — и, видимо, участвует в работе Системы 1.
• Область мозга, которую обычно связывают с конфликтами и самоконтролем (передняя часть поясной извилины), была активной, если испытуемые не делали кажущийся естественным выбор — к примеру, выбирали гарантированную сумму, несмотря на ярлык «ПОТЕРЯТЬ». Сопротивление желанию Системы 1, несомненно, предполагает конфликт.
• У самых «рациональных» испытуемых — тех, кто менее всего подвергался эффекту фрейминга, — наблюдалась повышенная активность фронтальной области мозга, которая отвечает за взаимодействие эмоций и логики для принятия решений. Интересно, что у «рациональных» участников не наблюдалось повышенной нейронной активности, свидетельствующей о конфликте. Похоже, эти «особые» участники оказывались (часто, но не всегда) связаны с реальностью без заметного конфликта.

Совместив наблюдения за реальным выбором с картированием нейронной активности, исследование показало, как вызванная словом эмоция может повлиять на итоговый выбор.

Смена рамок (рефрейминг) требует усилий, а Система 2 ленива. Если нет очевидных причин поступать иначе, большинство из нас пассивно воспринимают проблему в установленных рамках и поэтому редко имеют возможность обнаружить, в какой степени наши предпочтения связаны с рамками, а не с реальностью. 

Во многих странах на водительском удостоверении содержится информация о согласии на использование органов для пересадки в случае внезапной смерти. Формулировка этого согласия — еще один пример того, как одна рамка может оказаться удачнее других. Мало кто будет доказывать, что решение о донорстве органов не относится к важным, но есть четкие данные, что большинство людей делают выбор не задумываясь. При сравнении уровня донорства органов в странах Европы обнаруживается озадачивающая разница между соседними и культурно близкими странами. В статье, опубликованной в 2003 году, указывалось, что уровень донорства органов близок к 100 % в Австрии, но составляет всего 12 % в Германии, около 86 % — в Швеции и только 4 % — в Дании.

Эти громадные различия — эффект фрейминга, вызванный формулировкой критического вопроса. В странах с высоким уровнем донорства применяют бланк с вычеркиванием, где человек, не желающий быть донором, должен отметить соответствующую клеточку. Если он не совершает этого простого действия, то считается сознательным донором. В странах с низким уровнем донорства требуется отметить соответствующую клеточку в том случае, если вы желаете быть донором. И все. Проще всего предсказать, пожертвует человек органы или нет, прочитав формулировку варианта по умолчанию, принимаемого без пометки в клеточке.

В отличие от других эффектов фрейминга, объясняемых свойствами Системы 1, эффект донорства прежде всего объясняется леностью Системы 2.

Важным выбором управляют совершенно незначительные детали ситуации. Это неприятно: не так нам хотелось бы принимать важные решения.

Считайте это выпадом в адрес теории рационального агента. Истинная теория утверждает, что некоторые события невозможны — их не должно быть, если теория верна. Если мы наблюдаем «невозможное» событие, то теория ложна. Теория может существовать и после того, как наблюдения убедительно опровергнут ее: модель рационального агента живет, несмотря на наши наблюдения и на многие другие доказательства.

Случай с донорством органов показывает, что споры вокруг рациональности человека имеют большое значение в реальном мире. Между приверженцами модели рационального агента и ее противниками существует серьезное различие: приверженцы принимают на веру, что формулировка выбора не может влиять на предпочтения по серьезным проблемам. Отсутствие должного интереса к этому вопросу часто приводит к несовершенству получаемых результатов.

Неудивительно, что скептически настроенные противники этой модели научились обращать внимание на силу незначительных факторов, определяющих предпочтения. Надеюсь, что читатели этой книги тоже этому научатся.

Иллюзия фокусировки

Учитывая то, с какой быстротой люди отвечают на вопросы о жизни и как влияет на ответ сиюминутное настроение, можно сделать вывод, что человек, оценивая свою жизнь, не вдается в подробный анализ. Он полагается на эвристические методы, представляющие собой и пример подмены, и феномен WYSIATI.

Понятие о счастье не меняется внезапно из-за найденного десятицентовика, но Система 1 с готовностью подменяет целое малой частью. Любая сторона жизни, на которую человек обращает внимание, становится главной в глобальной оценке. В этом суть иллюзии фокусировки, которую можно описать одним предложением:

Ничто в жизни не важно настолько, насколько вам кажется, когда вы об этом думаете.

Сколько удовольствия приносит вам ваш автомобиль?
Ответ приходит на ум незамедлительно; вы знаете, как любите свою машину и сколько радости она приносит. А теперь рассмотрим другой вопрос: «Когда именно автомобиль приносит вам удовольствие?» Ответ удивителен, но очевиден: вы получаете удовольствие (или неудовольствие) от автомобиля, когда думаете о нем, а это, возможно, случается нечасто. Как правило, за рулем вы почти не думаете о машине — вы думаете о других вещах, которые и определяют ваше настроение. Опять-таки, если вы пытаетесь оценить, сколько удовольствия приносит машина, вы отвечаете на более узкий вопрос: «Сколько удовольствия приносит автомобиль, когда вы о нем думаете?»

Мысли о любом факте наверняка будут яркими, если есть с чем сравнивать.

Выводы

В повседневной речи мы называем человека разумным, если с ним можно дискутировать, если его взгляды в целом соответствуют реальности, а его предпочтения отвечают его интересам и ценностям. Слово «рациональный» предлагает образ человека более рассудительного, расчетливого, менее душевного; но в обычном языке рациональный человек, несомненно, разумен.

Для специалистов в области экономики и принятия решений это прилагательное имеет совершенно другое значение. Единственное подтверждение рациональности не в том, что взгляды и предпочтения человека разумны, а в том, что они внутренне непротиворечивы. Рациональный человек может верить в привидения, если все остальные его убеждения допускают существование привидений. Рациональный человек может предпочитать ненависть любви, если его предпочтения непротиворечивы. Рациональность — логическая когерентность, неважно, разумная или нет.

Определение рациональности как когерентности невероятно строго; оно требует точного выполнения логических правил, что недоступно ограниченному мышлению. Согласно этому определению, разумные люди не в состоянии быть рациональными, однако их нельзя из-за этого назвать иррациональными.

Две системы

В этой книге работа мозга описана как непростое взаимодействие двух выдуманных персонажей: автоматической Системы 1 и прилагающей усилия Системы 2. Вы теперь вполне знакомы с характерами этих двух личностей и можете предугадать их действия в различных ситуациях. И, разумеется, вы также помните, что в реальности эти системы не существуют — ни в мозгу, ни где-либо еще. Выражение «Система 1 делает А» означает: «А происходит автоматически». А высказывание «Система 2 задействована для исполнения Б» означает: «Возбуждение нарастает, зрачки расширяются, внимание сосредоточено, и выполняется Б».

Система 2 формулирует суждения и делает выбор, но часто одобряет или обосновывает идеи и чувства, возникшие в Системе 1.

Если у вас потребуют объяснений, вы, порывшись в памяти, найдете удовлетворительные доводы. Более того, вы сами в них поверите. Однако Система 2 — не просто защитник Системы 1; она часто не дает прорваться на поверхность глупым мыслям и ненужным порывам. Пристальное внимание во многих случаях улучшает деятельность (представьте, чем вы рискуете, если при езде по узкой дороге ваши мысли блуждают неведомо где) и совершенно необходимо в ситуациях сравнения, выбора и обоснования. Однако Система 2 — не образец рациональности. Ее возможности ограничены, как и доступные ей сведения. Мы не всегда мыслим прямо и логически, а наши ошибки не всегда связаны с назойливой и неверной интуицией — зачастую они вызваны тем, что мы (наша Система 2) так устроены.

Внимательная Система 2 — это то, кем мы себя считаем.

Система 1 виновата во многом из того, что мы делаем неправильно, но зато именно ее заслуга во многом, что мы делаем правильно, — а это большая часть наших действий. Наши мысли и действия в нормальных условиях управляются Системой 1 и обычно правильны. Одно из великолепных достижений — богатая и подробная модель мира, хранящаяся в ассоциативной памяти: в одно мгновение она отличает неожиданные события от обычных, немедленно предлагает идею — что ожидалось вместо сюрприза — и автоматически отыскивает некое объяснение происходящих событий.

Память также хранит множество умений, накопленных нами в течение жизни, которые автоматически предлагают адекватные решения возникающих проблем: от решения обойти большой камень на тропинке до умения предотвратить гнев недовольного клиента. Для накопления умений необходимы устойчивая среда, возможность тренировки, а также быстрое и недвусмысленное подтверждение правильности мыслей и действий. При наличии этих условий умения развиваются, а потому интуитивные суждения и решения, быстро приходящие на ум, оказываются по большей части верными. Все это — работа Системы 1, а значит, происходит быстро и автоматически. Знак умелой работы — способность обрабатывать огромный объем информации быстро и эффективно.

Если появляется вопрос, на который существует готовый ответ, этот ответ всплывает. А если соответствующего умения нет? Иногда (например, в задаче 17*24=?) для получения конкретного ответа приходится звать на помощь Систему 2. Впрочем, Система 1 редко приходит в замешательство: она не ограничена объемом памяти и расточительна в своих выкладках.

Если нужен ответ на один вопрос, Система 1 одновременно дает ответы на родственные вопросы и часто вместо требуемого ответа предлагает тот, который быстрее приходит в голову.

Система 1 регистрирует когнитивную легкость, с которой обрабатывает информацию, но не подает тревожный сигнал, если информация ненадежна. Интуитивные ответы приходят на ум быстро и уверенно, неважно, рождает ли их знание или эвристика. Системе 2 непросто отличить обоснованные ответы от эвристических. Единственная возможность для Системы 2 — притормозить и попытаться самостоятельно найти решение, что для ленивой системы нежелательно. Многие предложения Системы 1 одобряются без тщательной проверки, как в задаче о бейсбольной бите и мяче. Так Система 1 получает репутацию источника ошибок и отклонений. Оперативные качества Системы 1 — эффект WYSIATI, подгонка интенсивности и ассоциативная когерентность, помимо прочих, — приводят к предсказуемым ошибкам и когнитивным иллюзиям: эффекту привязки, нерегрессивным предчувствиям, чрезмерной уверенности и многим другим.

Как бороться с ошибками? Как повысить качество суждений и решений — и наших собственных, и тех общественных институтов, которым служим мы и которые служат нам? Коротко говоря, ничего нельзя достичь, не приложив серьезных усилий. Я знаю по собственному опыту, что Система 1 обучается неохотно. Не считая некоторых изменений, которые я по большей части списываю на возраст, мое интуитивное мышление, как и прежде, склонно к самоуверенности, радикальным прогнозам и наполеоновским планам. Я заметил только одно улучшение — мне стало легче распознавать ситуации, где вероятны ошибки: «Это число станет привязкой…», «Решение изменится, если сформулировать проблему в иных рамках…».
И еще: я добился гораздо большего прогресса в выявлении чужих ошибок, чем своих.

Способ блокировать ошибки, возникающие в Системе 1, в принципе прост: уловить признаки того, что вы находитесь на когнитивном «минном поле», притормозить и обратиться за подкреплением к Системе 2.

Когнитивные иллюзии обычно намного труднее распознать, чем иллюзии восприятия. Голос разума может быть гораздо слабее громкого и отчетливого голоса ложной интуиции, а полагаться на интуицию не хочется, если предстоит принять важное решение.